Istilah-istilah dalam bidang pemasaran/penjualan

- AC : (Avarage Cost) Pencatatan Yang Dicatat Berdasarkan Rata-rata

- Appeals : Daya Tarik

- FIFO : (First In First Out) Barang Yang Pertama Masuk, Barang yang Pertama Keluar

- Generaral Ledger : Buku perkiraan

- Interim Stetament : Penyusunan Laporan Sementara

- Kartu Gudang : Kartu Persediaan

- LIFO : (Last In First Out) Barang Yang Masuk Terakhir, Barang Yang Lebih Dahulu Keluar

- Letter Of Agreement : Surat Perjanjian

- MOU : (Memorendum Of Understanding) Memo Kesepahaman

- Negoisiator : Orang Yang Melakukan Perundingan

- Packaging : Pembungkusan

- Perfectual System : Sistem Pencatatan Terus Menerus

- Periodic System : Sistem Pencatatan Secara Periodik

- Subsidiary Ledger : Buku Pembantu

- Trading Stamp/Brand : Merek Dagang

- Glosarium : Daftar isilah

- Customer : Pembeli

- Profitabilitas : Keuntungan jangka panjang

- SOP : Standar Operating Procedure

- Wanprestasi : Tidak menepati klausul perjanjian

- Retur : Pengembalian

- Personal guarantee : Jaminan pribadi

- Syarat force majeure : Ketentuan khusus

- Notaris : Pejabat pembuat akta

- Hibah : Perjanjian pinjaman tanpa pengembalian

- Username : Nama pengguna

- e-mail : Surat eletronik

- Pasword : Kata sandi pembuka

- CBN : Nama perusahan penyedia layanan internet

- Login : Daftar masuk

- LAN : Jaringan Internet lokal

- Paskabayar : Tagihan pembayaran setelah pemakaian

- Prabayar : Pembayaran pemakaian di muka

- Call Issuer : Panggil pengola jasa

- Declined : Ditolak

- Do Not Honour : Tidak berlaku

- Insufficient Fund : Dana tidak mencukupi

- Invalid Card : Kartu palsu

- Lost Card : Kartu hilang

- Pick- up Card : Kartu dalam proses

- Stolen Card : Kartu dicuri

- Sign up to day : Tentang kami

- Member’s Room : Ruang anggota

- Online Support : Pendukung saja

- Product & service : Pelayanan dan hasil

- About Us : Tentang kami

- Hot Links : Koneksi ke penyedia lain

- Clients : Pelanggan

- Movie : Film

- E-card : Kartu elektonik

- Site Map : Peta situs ( halaman di internet )

- Affective : Merubah sikap konsumen

- Artifact : Bentuk komunikasi melalui cara manipulasi objek kontak dengan seseorang, misalnya penggunaan parfum, pakaian, lipstik dan lain-lain.

- Behavioral : Mendorong konsumen untuk bertindak

- Body language : Bahasa tubuh

- Cognitive : Menempatkan sesuatu dalam benak konsumen

- Consolidator : Bagian pengumpulan dan pengolongan pesanan

- Distinctiveness : Pembeli ingin nampak berbeda dari pembeli lainnya

- Environment factor : Penyampaian komunikasi dengan cara dekorasi ruang, lampu dan lain-lain.

- Etimologis : Bahasa

- Feedback : Umpan balik

- Gesture : Gerak

- Interpretation : Bentuk respon berupa pemberian penjelasan atau pemahaman terhadap berbagai informasi yang disampaikan komunikan

- Interdependency : Kesalingtergantungan

- Immediacy : Kesiapan

- Kontradiktif : Hal –hal yang berlawanan

- Kinesic behavior : Jenis komunikasi yang diungkapkan melalui gerakan tubuh

- Nervous : Grogi

- Non verbal : Bahasa tubuh dan isyarat yang banyak dimengerti oleh suku bangsa

- Parafrase : Bentuk respon berupa pengembalian isi pesan

- Probe : Pemeriksaan atau penyidikan

- Para languages : Seseorang mengucapkan sesuatu bukan yang sebenarnya.

- Proxemics : Komunikasi yang berkaitan dengan penggunaan ruang personaldan sosial.

- Pride of personal appearance : Pembeli ingin merasa bangga, karena penampilan pribadinya

- Reliabilitas : Kesinambungan

- Respon : Tanggapan

- Self disclosure : Penyingkapan diri

- Receiving Room : Bagian pengecekan barang dan dokumen

- Returns and allowances : Pengambilan dan pengurangan harga

- Social achivment : Pembeli ingin merasa pencapaian status sosial yang lebih baik

- Touching behavior : Komunikasi yang berupa gerakan seperti pukulan, tindakan memegang dan lain-lain.

- Treatment : Perlakuan

- Vocabulary : Perbendaharaan kata-kata

---

Persewaan Alat Pesta – Koleksi Abaya-Busana Muslim – Kerudung Murah okRek.com · DutaPulsa

---

Pengertian Merk

Keahlian paling unik dari pemasar adalah kemampuannya untuk menciptakan, memelihara, melindungi, dan meningkatkan merek. American Marketing Association mendefinisikan merek sebagai berikut:

“Merek adalah nama, istilah, tanda, simbol, atau rancangan, atau kombinasi dari hal-hal tersebut untuk mengidentifikasi barang atau jasa dari seorang atau sekelompok penjual dan untuk membedakan dari produk pesaing.”

Jadi merek mengidentifikasikan penjual atau pembuat. Dalam UU Merek Dagang, penjual diberi hak eksklusif untuk menggunakan merek selamanya. Ini berbeda dari aktiva lainnya seperti paten dan hak cipta yang mempunyai batas waktu. Merek sebenarnya merupakan janji penjual untuk secara konsisten memberikan tampilan, manfaat, dan jasa tertentu kepada pembeli. Merek-merek terbaik memberikan jaminan mutu. Tetapi merek lebih dari sekedar simbol. Merek dapat memiliki enam tingkat pengertian:

1. Atribut: Merek mengingatkan pada atribut-atribut tertentu. Mercedes menyatakan sesuatu yang mahal, dibuat dengan baik, terancang baik, tahan lama, bergengsi tinggi, nilai jual kembali yang tinggi, cepat, dan lain-lain. Perusahaan dapat menggunakan satu atau lebih atribut-atribut ini untuk mengiklankan, “Dirancang tidak seperti mobil manapun juga di dunia ini.” Ini berfungsi sebagai dasar untuk meletakkan posisi bagi memproyeksikan atribut lainnya.

2. Manfaat: Merek tidak saja serangkaian atribut. Pelanggan tidak membeli atribut, mereka membeli manfaat. Atribut diperlukan untuk dikembangkan menjadi manfaat fungsional dan/atau emosional. Atribut ‘tahan lama’ dapat dikembangkan menjadi manfaat fungsional, “Saya tidak ingin membeli mobil baru setiap beberapa tahun.” Atribut ‘mahal’ mungkin dapat dikembangkan menjadi manfaat emosional, “Mobil ini membuat saya penting dan dihargai.” Atribut dibuat dengan baik, dikembangkan menjadi manfaat fungsional dan emosional, “Saya akan tetap aman seandainya terjadi kecelakaan.”

3. Nilai: Merek juga menyatakan nilai produsen. Mercedes menyatakan kinerja tinggi, keamanan, prestise, dan lain-lain. Pemasar merek harus dapat mengetahui kelompok pembeli mobil yang mana mencari nilai-nilai ini.

4. Budaya: Merek juga mewakili budaya tertentu. Mercedes mewakili budaya Jerman: terorganisasi, efisien, mutu tinggi.

5. Kepribadian: Merek juga mencerminkan kepribadian tertentu. Jika merek merupakan orang, binatang, atau suatu obyek, apa yang akan terpikir oleh kita? Mercedes mencerminkan seorang pimpinan yang masuk akal (orang), singa yang memerintah (binatang), atau suatu tempat yang sederhana (obyek). Kadang-kadang merek mencerminkan kepribadian seorang yang terkenal.

6. Pemakai: Merek menunjukkan jenis konsumen yang membeli atau menggunakan produk tersebut. Kita akan terkejut melihat seorang sekretaris berumur 20 tahun mengendarai Mercedes. Yang kita harapkan adalah seorang manajer puncak berumur 55 tahun di belakang kemudi. Pemakainya adalah orang-orang yang menghargai nilai, budaya, dan kepribadian produk tersebut.

Semua ini menunjukkan bahwa merek merupakan simbol yang kompleks. Jika suatu perusahaan memperlakukan merek hanya sebagai nama, perusahaan tersebut tidak melihat tujuan merek yang sebenarnya. Tantangan dalam pemberian merek adalah untuk mengembangkan pengertian yang mendalam atas merek tersebut.

Jika orang dapat melihat keenam dimensi dari suatu merek, maka merek tersebut disebut merek yang mendalam, jika sebaliknya disebut merek yang dangkal. Mercedes merupakan merek yang mendalam karena kita memahami keenam dimensinya.

Dengan enam tingkat pengertian dari merek, pemasar harus menentukan pada tingkat mana akan ditetapkan identitas merek. Merupakan suatu kesalahan untuk mempromosikan hanya atribut merek:

1. Pembeli tidak begitu tertarik dengan atribut merek dibanding dengan manfaat merek.

2. Pesaing dapat dengan mudah meniru atribut tersebut.

3. Atribut yang sekarang lama kelamaan akan menurun artinya, sehingga merugikan merek yang terikat pada atribut tersebut.

Mendukung Stop Dreaming Start Action

---

Terima kasih: Duta Pulsa – Persewaan Alat Pesta – Toko Jilbab – Koleksi Abaya-Busana Muslim – Kerudung Murah

---

Pengertian Penjualan Angsuran

Mendukung Stop Dreaming Start Action

Menurut Allan R. Drebin  (1996: 121) dalam buku Akuntansi Keuangan Lanjutan  penjualan angsuran barang dagangan adalah:

“Penjualan barang dagangan yang pembayarannya dilakukan secara bertahap dalam jumlah dan waktu yang telah ditentukan. Dan didalam penjualan angsuran barang-barang dagangan mempunyai ketentuan sebagai berikut:

1. Pembayaran Uang Muka

Yaitu pembayaran uang muka yang dilaksanakan secara tunai yang jumlahnya sebesar persentase tertentu dari harga jual barang atau sebesar jumlah rupiah yang telah ditentukan

2. Pembayaran Angsuran

Yaitu pembayaran uang tunai periodik sebagai pembayaran angsuran yang besarnya telah ditentukan sebelumnya atau ditentukan besar kecilnya yang tergantung pada lamanya jangka waktu angsuran.

Menurut Hadori Yunus Harnanto  (1987:6) dalam buku Akuntansi Keuangan Lanjutan penjualan angsuran adalah penjualan yang dilakukan dengan perjanjian dimana pembayaran dilakukan secara bertahap yaitu pada saat barang-barang diserahkan kepada pembeli, penjual menerima pembayaran pertama sebagai bagian dari harga penjualan (down payment) dan sisanya dibayar dalam beberapa kali angsuran.

Dan untuk melindungi kepentingan penjual dari kemungkinan tidak ditepatinya kewajiban-kewajiban oleh pihak pembeli, maka terdapat bentuk perjanjian (kontrak penjualan) penjualan angsuran sebagai berikut:

1. Perjanjian penjualan bersyarat (conditional sales contract). Dimana barang-barang telah diserahkan, tetapi hak atas barang-barang masih berada di tangan penjual sampai seluruh pembayarannya pertama.

2. Pada saat perjanjian ditandatangani dan pembayarannya pertama telah dilakukan hak milik dapat diserahkan kepada pembeli, tetapi dengan menggadaikan atau menghipotik untuk bagian harga penjualan yang belum dibayar kepada si penjual.

3. Hak milik atas barang untuk sementara diserahkan kepada suatu badan “trust” (trustee) sampai pembayaran harga penjualan dilunasi. Setelah pembayaran lunas oleh pembeli baru trustee menyerahkan hak atas barang-barang itu kepada pembeli. Perjanjian semacam ini dilakukan dengan membuat akte kepercayaan.

4. Beli-sewa (lease-purchase), dimana barang yang telah diserahkan kepada pembeli. Pembayaran angsuran dianggap sewa sampai harga dalam kontrak telah dibayar lunas, baru sesudah itu hak milik berpindah kepada pembeli.

Untuk mengurangi atau menghindarkan kemungkinan kerugian yang terjadi dalam pemilikan kembali, faktor-faktor yang perlu diperhatikan oleh penjual adalah sebagai berikut:

1. Besarnya pembayaran pertama (down payment) harus cukup untuk menutup semua kemungkinan terjadinya penurunan harga barang tersebut dari semula barang baru menjadi barang bekas.

2. Jangka waktu pembayaran diantara angsuran yang satu dengan yang lain hendaknya tidak terlalu lama, kalau dapat tidak lebih dari satu bulan.

3. Besarnya pembayaran angsuran periodik harus diperhitungkan cukup untuk menutup kemungkinan penurunan nilai barang-barang yang ada selama jangka pembayaran yang satu dengan pembayaran angsuran berikutnya.

---

Pendapatan

---

Terima kasih: Duta Pulsa – Persewaan Alat Pesta – Tokonya Arek Suroboyo – Toko Jilbab – Koleksi Abaya-Busana Muslim – Kerudung Murah

---

Mendukung Stop Dreaming Start Action

MELAKUKAN TRANSAKSI PENJUALAN BARANG-BARANG KEBUTUHAN SEHARI-HARI

DAFTAR ISI

Halaman Judul

Lembar Pengesahan

Kata Pengantar

Daftar Isi

BAB I : PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

1.2 Tujuan Kegiatan

1.3 Keunggulan dan Fungsi Produk/Jasa

1.4 Sketsa Gambar

BAB II : PROSES PRODUKSI

2.1 Bahan-bahan yang Diperlukan

2.2 Fasilitas Peralatan

2.3 Proses Produksi

2.4 Rencana Anggaran Biaya

2.5 Sasaran Pengguna

2.6 Jadwal Pelaksanaan

BAB III : PENUTUP

PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

Menghadapi tantangan era globalisasi terutama dalam hal persaingan ekonomi yang semakin ketat dan tajam serta tuntutan dunia kerja yang berkembang semakin tinggi. Pemerintah terpaksa untuk meningkatkan kualitas tamatan sekolah menengah kejuruan. Salah satu bentuk upaya yang telah dilakukan pemerintah dalam bidang pendidikan nasional adalah melakukan perubahan penyempurnaan ujian nasional.

Untuk tahun 2003/2004 ujian nasional komponen produktif akan dilaksanakan dengan melakukan pendekatan project work atau tugas akhir yang menyatu dengan proses pembelajaran. Project work merupakan bentuk integrasi dan aktualisasi penguasaan kompetensi/sub kompetensi yang telah dikuasai persial dalam suatu kegiatan yang melakukan penjualan produk-produk yang dijual disesuaikan dengan karakteristik program keahlian penjualan topik project work yang akan penulis kerjakan.

Hal-hal yang menjadi dasar pertimbangan bagi penulis untuk memilih topik tersebut antara lain:

1. Produk yang dijual mampu memenuhi kebutuhan konsumen secara tepat karena barang sudah disediakan koperasi siswa SMK P.
2. Tingkat penggantian yang dilakukan konsumen untuk kebutuhan sehari-hari sifatnya sangat tinggi.
3. Produk dapat diperoleh dengan mudah.

1.2 Tujuan Kegiatan

Dari pendekatan project work yang akan dilakukan oleh penulis diharapkan dapat tercapai tujuan kegiatan sehingga akan tampak jelas fungsi/manfaat dari kegiatan yang dilakukan tujuan dari pendekatan project work diantaranya sebagai berikut:

1. Meningkatkan efisiensi dan relevansi ujian nasional komponen produktif.
2. Tercipta iklim pembelajaran yang lebih kondusif.
3. Dapat mengimplementasikan mata pelajaran khususnya mata pelajaran produktif.
4. Pekerjaan yang dilakukan oleh penulis dan dapat diperoleh secara ganda dibidang akademik maupun praktek menjual.
5. Membangun kerja sama dengan koperasi siswa SMK Surabaya.

1.3 Keunggulan dan Fungsi Produk/Jasa

Keunggulan dan fungsi produk yang penulis pilih yaitu tentang kebutuhan sehari-hari barang-barang rumah tangga (RT), karena selain banyak diminati oleh konsumen, barang-barang tersebut juga merupakan kebutuhan pokok sehari-hari. Dalam keunggulan setiap produk, penulis juga tidak sembarangan memprodusenkan atau menjualnya. Keunggulan dalam setiap produk sangat diperlukan seperti:

1. Kelompok Food

Disini kelompok food sangat banyak diminati oleh semua kalangan terutama anak-anak. Khusus produk atau barang, mie selain harganya terjangkau, mie juga bisa menjadi pengganti nasi.

2. Kelompok Drink

Kelompok drink penulis menyesuaikan dengan adanya observasi yang telah dilakukan dan konsumen yang banyak diminati untuk saat itu.

3. Kelompok Tooklins

Didalam kelompok ini banyak sekali keunggulannya paling tidak sering dipakai atau digunakan dalam kehidupan sehari-hari, harga terjangkau, manfaat produk tooklins juga banyak manfaatnya.

4. Kelompok Stationery

Barang-barang ini sangat berguna dan bermanfaat sekali bagi pelajar dan bila dilihat banyak sekali pelajar menggunakan produk atau barang tersebut.

rab: lebih murah

Jadi keunggulan dan fungsi produk yang penulis kembangkan itu sangat bermanfaat dan kemungkinan lakunya sangat cepat dibandingkan produk kashior ataupun industri yang harus dibeli jika dibutuhkan apabila kurang barang tersebut tidak bisa dipakai lagi/rusak. Demikian kesimpulan ini.

PROSES PRODUKSI

2.2 Fasilitas Peralatan

NO	NAMA ALAT	SPESIFIKASI	JUMLAH	PEMILIK
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12	Calculator Cash register Faktur penjualan Nota penjualan Surat pesanan Bolpoint Gunting Kardus Kain Meja Plastik pembungkus Kertas karbon	Kc-3048 k Sharp ER-1921 HVS ukuran folio LB Folio Pilot Bpt 13 Stainless Aqua Bangku sekolah Hitam Hitam	1 1 1 1 1 1 1 15 1 1 bendel 1	Pribadi Sekolah Pribadi Pribadi Pribadi Pribadi Pribadi Siswa Pribadi Sekolah Pribadi Pribadi

2.6 Jadwal Pelaksanaan

NO	KEGIATAN	FEBRUARI				MARET				APRIL
		1	2	3	4	1	2	3	4	1	2	3	4
1	Konsultasi paket keahlian
2	Penyusunan Proposal
3	Konsultasi Proposal
4	Persiapan Pelaksanaan
5	Pelaksanaan Study kasus
6	Penyusunan Study kasus
7	Verifikasi Presentasi study kasus

DAFTAR HARGA BARANG

TOKO “SISWA”

No	Barang Dagangan	Volume	Jumlah
I	FOOD 1. Biskuat Energi 2. Wafer Tanggo 3. Gery Stick Kotak 4. Stico 5. Chiki Ball 6. Permen Relaxa 7. Indomie Goreng 8. Minyak Goreng	76 Gram 32 Gram 1 Kotak 1 Kotak 1 Bungkus 1 Bungkus/pak 1 Bungkus 600 Gram	Rp Rp Rp Rp Rp Rp Rp Rp	1.200 950 625 1.150 1.050 2.950 1.100 6.000
II	DRINK 1. The Sosro Kotak 2. Gula 3. Kopi Susu Ya 4. The Sariwangi Celup 5. Extra Joss Isi 6 6. Aqua Gelas	1 Kotak 1 Kg 25 Gram 925 Gram 1 Pak 250 MI	Rp Rp Rp Rp Rp Rp	3.100 4.000 550 700 3.700 500
III	TOOK LINS 1. Sun Silk 2. Pantine 3. Rinso Anti Noda 4. So Klin Power 5. Wings Cream 6. Pepsodent 7. Ciptadent 8. Close Up 9. Imperial 10. Lux 11. Lux Mild 12. Lifeboy 13. GIV 14. Tissiu Gulung	100 Ml 120 Ml 80 Gram 90 Gram 500 Gram 75 Gram 80 Gram 65 Gram 1 Batang 100 Gram 100 Gram 90 Gram 90 Gram 900 Gram	Rp Rp Rp Rp Rp Rp Rp Rp Rp Rp Rp Rp Rp Rp	5.700 7.200 1.150 1.150 1.975 2.200 1.800 2.700 1.500 1.600 1.200 1.600 1.050 1.200
IV	STATIONERY 1. Buku Sidu isi 36 2. Pensil 2 B 3. Pensil biasa 4. Bolpoint Faster 5. Bolpoint Pilot 6. ATM Penghapus	1 Biji 1 Biji 1 Biji 1 Biji 1 Biji 1 Biji	Rp Rp Rp Rp Rp Rp	1.050 1.450 450 1.450 1.150 500

Dari Catatan Sekolah

Mendukung Stop Dreaming Start Action

---

Terima kasih: Duta Pulsa – Persewaan Alat Pesta – Toko Jilbab – Koleksi Abaya-Busana Muslim – Kerudung Murah

---

Tujuan Periklanan

Tidak tepat jika periklanan ditujukan hanya untuk mempengaruhi penjualan, sebab banyak variabel yang mempengaruhi penjualan, termasuk iklan itu sendiri. Pendekatan yang lebih tepat adalah bila tujuan periklanan diarahkan pada tahap-tahap kesiapan pembeli untuk membeli produk, yaitu mengubah pelanggan dari tidak tahu menjadi memahami, mengambil sikap, lalu membeli. Oleh karena itu pemasar harus menentukan tahap mana yang perlu digarap lewat iklan.

Ada beberapa cara untuk menentukan tujuan periklanan, yaitu :

1. Inventory Approach

Dalam pendekatan ini tujuan pengiklanan ditentukan atau diambil dari kumpulan berbagai tujuan perusahaan dilihat dari seluruh sudut pandang pemasaran perusahaan. Dengan pendekatan ini pemasar dapat menyadari bahwa ada banyak tujuan berbeda yang bias ditekankan dalam pengiklanan, dan pemilihan tujuan hendaknya mempertimbangkan tujuan pemasaran lainnya. Akan tetapi kelemahan dari pendekatan ini adalah bahwa tujuan yang dapat dipilih mungkin tidak feasible atau malah bertentangan.

2. Hierarchy Approach

Pendekatan ini didasarkan pada dugaan bahwa sebelum membeli produk, pelanggan melewati tahapan-tahapan variabel psikologis.

Oleh karena itu, tujuan periklanan haruslah menggerakkan tahapan-tahapan tersebut dalam suatu hirarki. Tujuan periklanan misalnya menarik perhatian awal pelanggan, persepsi, lalu perhatian yang lebih besar, dan minat membeli. Atau dapat pula mempengaruhi pemahaman perasaan, emosi, motivasi, keyakinan, minat, keputusan, citra, asosiasi, ingatan dan pengenalan pelanggan. Meskipun demikian, sulit sekali menghubungkan tujuan-tujuan itu dengan tujuan pemasaran. Selain itu pengukuran variabel psikologis juga sulit dilakukan dan bersifat subjektif apabila dibandingkan pengukuran pencapaian tujuan, seperti laba misalnya.

3. Attitudinal Approach

Pendekatan ini menyarankan agar sasaran tujuan periklanan adalah mempengaruhi struktur sikap.

Tujuan-tujuan periklanan dapat berupa penyataan-pernyataan berikut :

• Mempengaruhi kekuatan yang paling berpengaruh dalam pemilihan kriteria untuk mengevaluasi merek dari kelas produk tertentu.

• Menambah karakteristik pada hal-hal yang dianggap menonjol pada kelas produk.

• Mengubah persepsi terhadap merek perusahaan pada beberapa karakteristik produk tertentu yang menonjol atau penting.

• Mengubah persepsi terhadap merek-merek yang bersaing pada beberapa karakteristik produk tertentu yang menonjol atau penting.

Pendekatan ini adalah penyempurnaan dari pendekatan hirarki, di mana pendekatan ini berupaya menghubungkan tujuan periklanan dengan tujuan pemasaran. Pendekatan sikap tidak hanya menunjukkan fungsi-fungsi yang harus dilaksanakan iklan, tetapi juga menunjukkan hasil-hasil tertentu yang akan dicapai. Tugas-tugas periklanan tersebut selanjutnya bisa dipakai untuk menentukan tujuan media.

Mendukung Stop Dreaming Start Action

---

Terima kasih: Duta Pulsa – Persewaan Alat Pesta – Toko Jilbab – Koleksi Abaya-Busana Muslim – Kerudung Murah

---

DIRECT MARKETING

Bila personal selling berupaya mendekati pembeli, iklan berupaya memberitahu dan mempengaruhi pelanggan, promosi penjualan berupaya mendorong pembelian, dan public relations membangun dan memelihara citra perusahaan, maka direct marketing memadatkan semua kegiatan tersebut dalam penjualan langsung tanpa perantara.

Direct marketing adalah sistem pemasaran yang bersifat interaktif, yang memanfaatkan satu atau beberapa media iklan untuk menimbulkan respon yang terukur dan atau transaksi di sembarang lokasi. Dalam direct marketing, komunikasi promosi ditujukan langsung kepada konsumen individual, dengan tujuan agar pesan-pesan tersebut ditanggapi konsumen yang bersangkutan, baik melalui telepon, pos atau dengan datang langsung ke tempat konsumen. Teknik ini berkembang sebagai respon terhadap demasifikasi (pengecilan) pasar, di mana semakin banyak ceruk pasar (market niche) dengan kebutuhan serta pilihan yang sangat individual. Di satu sisi, dengan berkembangnya sarana transportasi dan komunikasi mempermudah kontak dan transaksi dengan pasar. di mana perusahaan relatif mudah mendatangi langsung calon pelanggan ataupun menghubungi via telepon atau surat. Banyaknya wanita yang bekerja juga turut andil bagi perkembangan direct marketing, karena semakin kurangnya waktu mereka untuk berbelanja. Faktor lain yang mendorong pertumbuhan direct marketing adalah panjangnya antrian di kasir sehingga menyebabkan konsumen harus sabar menunggu sekian lama baru dilayani, padahal mereka sangat diburu waktu.

Di sisi lain, meningkatnya biaya transportasi, lalu lintas yang semakin padat, dan sulitnya mencari tempat parkir menyebabkan orang malas berbelanja di toko-toko atau supermarket. Sebagai akibatnya, direct marketing semakin berkembang dan diminati konsumen. Melalui direct marketing, konsumen juga dapat memperoleh manfaat berupapenghematan waktu dalam berbelanja dan bahkan dapat berbelanja rahasia (diam-diam). Sementara itu bagi penjual, manfaat yang diperoleh adalah dapat memilih calon pembeli secara selektif, dapat menjalin hubungan jangka panjang dengan pelanggannya, dan memperoleh peluang baru yang menguntungkan.

Meskipun demikian, direct marketing juga menghadapi masalah-masalah seperti orang yang terganggu karena penjuaIan yang agresif, timbulnya citra buruk bagi industri bila ada salah satu direct marketer yang menipu pelanggannya, mengganggu privacy orang lain, dan kadangkala terjadi pula ada beberapa direct marketer yang memanfaatkan atau mengeksploitasi pembeli impulsif atau pembeli yang kurang mengerti teknologi.

Saluran Utama Direct Marketing (Pemasaran Langsung)

Pemasar langsung dapat menggunakan banyak saluran untuk menjangkau calon pembeli dan pelanggan. Saluran ini terdiri dari penjualan tatap muka, pemasaran direct mail, pemasaran melalui catalog, telemarketing, TV dan media dengan tanggapan langsung lain, pemasaran melalui kios, dan saluran online.

Penjualan Tatap Muka

Bentuk pertama dan tertua dari pemasaran langsung adalah kunjungan penjualan, yang telah kami jelaskan dalam bab sebelumnya.

Kini sebagian besar perusahaan industrial sangat tergantung pada tenaga penjual professional untuk menemukan calon pembeli, membangun mereka menjadi pelanggan, dan mengembangkan bisnis.

Atau mereka memperkerjakan wakil dan agen perusahaan manufaktur untuk menjalankan tugas penjualan langsung. Sebagai tambahan, banyak perusahaan konsumsi yang menggunakan penjualan langsung: agen asuransi, pialang saham, dan mereka yang bekerja paruh waktu atau penuh pada organisasi penjualan langsung seperti Avon, Amway, Marry Kay, dan Tupperware.

Pemasaran Direct Mail

Pemasaran direct mail terdiri dari pengiriman penawaran, pemberitahuan, pengingat, atau hal-hal lain kepada seseorang di alamat tertentu. Dengan menggunakan daftar alamat yang sangat selektif, pemasar langsung mengirimkan jutaan paket pos setiap tahun berupa surat, selebaran, brosur dan “wiraniaga bersayap” lainnya.

Beberapa pemasar langsung mengirimkan kaset audio, kaset video, dan bahkan disket komputer pada calon pembeli dan pelanggan.

Contohnya, Ford mengirimkan disket komputer yang dinamakan “Disk Drive Test Drive” pada pelanggan yang menjawab iklannya dalam publikasi komputer. Menu disket tersebut memberikan spesifikasi teknis dan grafis yang menarik tentang mobil Ford, dan menjawab pertanyaan yang sering diajukan.

Direct mail adalah medium yang popular karena ia memungkinkan selektivitas pasar sasaran yang tinggi, dapat dibuat untuk perseorangan, fleksibel, dan memungkinkan pengujian awal dan pengukuran tanggapan. Meskipun biaya per seribu orang yang dijangkau lebih tinggi daripada mediamassa, orang yang dijangkaunya merupakan calon pembeli yang jauh lebih baik. Lebih 45% warga Amerika membeli sesuatu melalui direct mail pada tahun 1993.

Hingga saat ini, semua surat di atas kertas dan ditangani oleh Kantor Pos, layanan telegram, atau kurir surat yang berorientasi laba seperti Federal Express, DHL, atau Airborne Express. Kemudian tiga bentuk pengiriman surat baru muncul pada tahun 1980-an :

• Fax mail : mesin fax memungkinkan seseorang mengirimkan pesan di atas kertas pada pihak lain melalui jalur telepon.

Komputer saat ini juga dapat menjadi mesin fax. Fax mail memiliki satu keunggulan utama atas surat biasa: Isinya dikirimkan dan diterima hampir pada saat itu juga. Pemasar telah mulai mengirimkan Fax mail yang mengumumkan penawaran, penjualan, dan acara pada calon pembeli dan pelanggan melalui mesin fax. Nomor fax perusahaan dan perseorangan kini tersedia dalam buku petunjuk telepon yang dipublikasikan. Namun, beberapa calon pembeli tidak suka menerima Fax mail yang tidak diminta, yang mengacaukan mesin mereka dan menghabiskan kertas mereka.

• E-mail : E-mail (kependekan dari electronic mail) memungkinkan pemakai untuk mengirimkan pesan atau file dari satu komputer secara langsung pada orang lain. Pesan tersebut sampai hampir pada saat itu juga namun mungkin juga disimpan sampai si penerima pergi ke komputer, memasukkan sandi, dan menerima pesannya (meskipun beberapa program e-mail menawarkan kelengkapan “pemberitahuan” yang memberitahukan kedatangan pesan baru). Pemasar mulai mengirimkan pemberitahuan penjualan, penawaran, dan pesan lain ke alamat-alamat e-mail pada sedikit orang maupun pada kelompok besar. Karena orang mulai menerima lebih banyak pesan e-mail, termasuk yang tidak penting, maka mereka mencari program perangkat lunak “agen” untuk menyortir pesan yang lebih penting dari pesan-pesan yang dapat diabaikan atau ditolak.

• Voice mail : Voice mail adalah sebuah sistem untuk menerima dan menyimpan pesan lisan di suatu nomor telepon. Perusahaan telepon menjual layanan ini sebagai pengganti mesin jawab.

Orang dengan rekening Voice mail dapat menerima pesan, memeriksa pesan dengan telepon sistem Voice mail dan memasukkan kode pribadi. Beberapa pemasar memiliki program set-up yang akan menelepon sejumlah besar nomor telepon dan meninggalkan pesan penjualan dalam Voice mail penerima.

Ketiga bentuk baru ini mengirimkan surat dengan kecepatan menakjubkan, dibandingkan dengan “surat kecepatan siput” kantor pos. Namun, hampir mirip dengan surat yang dikirimkan melalui saluran tradisional, mereka mungkin dianggap sebagai “surat sampah” jika mereka dikirim pada orang-orang yang tidak menaruh minat padanya. Karena itu, pemasar harus mengidentifikasi dengan hati-hati calon pembeli dan pelanggan yang tepat dan tidak membuang waktu mereka dan penerima surat.

Bagaimana pemasar direct mail dapat membentuk kampanye direct mail yang efektif? Pemasar langsung harus memutuskan tujuan, pasaran sasaran dan calon pembeli, elemen penawaran, cara menguji elemen tersebut, dan ukuran keberhasilan kampanye mereka.

Tujuan

Kebanyakan pemasar langsung bertujuan untuk mendapatkan pesanan dari calon pembeli. Keberhasilan kampanye dinilai berdasarkan tingkat tanggapan. Tingkat tanggapan pesanan sebesar 25% biasanya dianggap bagus, meskipun angka ini bervariasi menurut jenis dan harga produk.

Direct mail juga memiliki tujuan lain. Pertama adalah menghasilkan kepemimpinan atas calon pembeli bagi tenaga jual.

Yang lainnya adalah memperkuat hubungan pelanggan. Beberapa pemasar langsung menjalankan kampanye untuk memberikan informasi dan mendidik pelanggan dalam rangka mempersiapkan mereka bagi pembelian selanjutnya; karena itu Ford mengirimkan buklet pada calon pembeli tentang “Bagaimana Merawat Mobil Anda”.

Pasar Sasaran Dan Calon Pembeli

Pemasar langsung mengidentifikasi karakteristik calon pembeli dan pelanggan yang paling mampu, bersedia, dan siap untuk membeli. Bob Stone, seorang penulis terkemuka pemasaran langsung, mengusulkan penerapan formula R-F-M (recency/situasi terakhir, frequency/frekuensi, monetery amount/nilai menoter) untuk memberi peringkat dan memilih pelanggan: Target pelanggan terbaik adalah yang melakukan pembelian baru, yang membeli paling sering, dan yang berbelanja paling banyak. Angka ditetapkan untuk beragam tingkat R-F-M, dan setiap pelanggan dinilai. Semakin tinggi angka, semakin menarik pelanggan tersebut.

Pemasar langsung menggunakan kriteria segmentasi yang lebih rinci dalam membidik calon pembeli. Calon pembeli dapat diidentifikasi berdasarkan variabel-variabel seperti umur, jenis kelamin, penghasilan, pendidikan, pembelian melalui surat sebelumnya, dan lain-lain. Peristiwa merupakan titik awal yang baru bagi segmentasi. Keluarga baru akan memasuki pasar pakaian bayi dan mainan bayi, mahasiswa baru akan membeli komputer dan televisi kecil, dan pasangan baru akan mencari rumah, perabot, alat-alat rumah tangga, dan pinjaman bank.

Variabel segmentasi lain yang bermanfaat adalah kelompok gaya hidup konsumen, seperti penggemar komputer, penggemar memasak, dan penggemar kegiatan di luar rumah. Bagi pasar bisnis, Dun & Bradstreet menjalankan layanan informasi yang menyediakan sejumlah besar data.

Setelah pasar sasaran ditetapkan, pemasar langsung perlu mendapatkan nama yang spesifik. Di sinilah perolehan daftar alamat dan pembentukan basis data alamat memegang peranan. Calon pembeli terbaik perusahaan adalah pelanggan yang telah membeli produk perusahaan di masa lalu. Nama tambahan dapat diperoleh dengan mengiklankan beberapa penawaran gratis.

Pemasar langsung juga dapat membeli daftar nama dari perantara. Namun daftar ini sering bermasalah, seperti duplikasi nama, data yang tidak lengkap, alamat yang sudah usang, dan lain-lain. Daftar yang lebih baik memuat cakupan informasi demografis dan psikografis. Pemasar langsung secara khusus membeli dan menguji sampel nama dalam daftar tersebut sebelum membeli nama yang lebih baik dari daftar yang sama.

Elemen Penawaran

Pemasar langsung harus membentuk penawaran yang efektif. Nash memandang strategi penawaran terdiri dari lima elemen terdiri dari produk, penawaran, medium, metode distribusi, dan strategi kreatif. Untungnya, semua elemen ini dapat diuji.

Sebagai tambahan atas elemen produk dan distribusi kampanye direct mail, pemasar direct mail harus memutuskan lima komponen dari surat itu sendiri: amplop luar, surat penjualan, surat edaran, formulir balasan, dan amplop balasan. Berikut ini

adalah beberapa temuan :

• Amplop luar akan lebih efektif jika memuat ilustrasi, lebih disukai yang berwarna, dan atau alasan yang menggoda untuk membuka amplop tersebut, seperti pemberitahuan kontes, premi, atau manfaat bagi penerima. Amplop lebih efektif-namun lebih mahal-jika memuat perangko warna-warni, jika alamat ditulis tangan, dan jika amplop berbeda ukuran atau bentuknya dari amplop standar.

• Surat penjualan harus menggunakan salam pribadi dan dimulai dengan huruf yang dicetak tebal dalam bentuk cetakan berita, kalimat bagaimana/apa/mengapa, narasi, atau pertanyaan untuk menarik perhatian. Surat tersebut harus dicetak di atas kertas berkualitas baik dan harus singkat, dengan beberapa paragraf yang diberi spasi dan garis bawah untuk frasa dan kalimat yang relevan. Surat yang diketik dengan komputer biasanya lebih baik daripada surat yang dicetak, dan keberadaan N.B. yang bermakna pada akhir surat meningkatkan tanggapan, sama halnya dengan tanda tangan seseorang berjabatan penting.

• Dalam kebanyakan kasus, lampiran surat yang berwarna-warni akan menaikkan tingkat tanggapan lebih besar dari biayanya.

• Hasil yang lebih baik akan diperoleh jika formulir balasan mencantumkan nomor telepon bebas pulsa dan memuat potongan tanda terima yang diperforasi serta jaminan kepuasan.

• Pemberian amplop bebas perangko akan meningkatkan tingkat tanggapan secara dramastis.

Pemasaran Melalui Katalog

Pemasaran melalui katalog terjadi jika perusahaan mengirimkan satu atau lebih katalog produk pada penerima terpilih yang kemungkinan besar akan memesan. Katalog adalah bisnis yang sangat besar-pemasar katalog mengirimkan lebih dari 12,4 milyar eksemplar dan lebih dari 8.500 katalog yang berbeda setiap tahun.

Rumah tangga rata-rata menerima sekurang-kurangnya 50 katalog per tahun. Beberapa dari katalog ini dikirim oleh pengecer besar barang dagang umum. Yang lainnya dikirim oleh toserba khusus, seperti Neiman-Marcus dan Saks Fifth Avenue, yang mengirim katalog untuk memanen pasar kelas menengah atas untuk barang-barang berharga mahal, kadang-kadang barang dagang yang eksotis. Dengan menggunakan katalog, Avon menjual kosmetik, W. R. Grace menjual keju, dan General Mills menjual pakaian olah raga. Beberapa perusahaan besar telah memperoleh atau mengembangkan divisi pesanan melalui surat, namun juga terdapat ribuan perusahaan kecil dalam bisnis katalog, khusunya yang menerbitkan katalog dalam bidang barang-barang khusus, seperti perangkat elektronik, peralatan halaman dan kebun, busana wanita, perlengkapan rumah tangga, dan lain-lain. Semakin banyak pemasar bisnis-ke-bisnis yang mengirimkan katalog mereka dalam CD-ROM pada calon pembeli dan pelanggan.

Keberhasilan bisnis katalog sangat tergantung pada kemampuan komputer untuk mengelola daftar pelanggannya dengan hati-hati sehingga terdapat sedikit duplikasi atau piutang tak tertagih, untuk mengendalikan persediaannya dengan hati-hati, untuk menawarkan barang dagang yang berkualitas sehingga pengembalian barang menjadi rendah, dan untuk memproyeksikan citra khusus yang memberi manfaat pada pelanggan. Beberapa perusahaan katalog membedakan katalog mereka dengan menambahkan aspek-aspek literatur atau informasi, mengirim potongan bahan baku, mengoperasikan hotline khusus untuk menjawab pertanyaan, mengirim hadiah pada pelanggan terbaik mereka, dan menyumbangkan persentase dari laba mereka untuk kegiatan amal. Sebagai tambahan, beberapa catalog house (Neiman-Marcus, Spiegel) sedang bereksperimen dengan katalog video yang mereka kirimkan pada pelanggan dan calon pembeli terbaik; dan beberapa telah menempatkan katalog mereka di internet, dalam hal ini mereka telah menghemat banyak uang dalam biaya cetak dan pos. Pada akhirnya, konsumen global akan memesan dari katalog yang diterbitkan di negara lain.

Telemarketing

Telemarketing telah menjadi peralatan utama pemasaran langsung, pemasar menghabiskan sekitar $234 milyar biaya telepon untuk menjual barang dan jasa mereka. Rumah tangga rata-rata menerima 19 telepon telemarketing setiap tahun dan membuat 16 telepon untuk mengajukan pesanan. Beberapa sistem telemarketing diotomatisasi penuh.

Contohnya, automatic-dialing and recorder-message players (ADRMPs) dapat memutar nomor, memutar pesan iklan yang diaktifkan dengan suara, dan menerima pesanan dari pelanggan yang terbaik melalui mesin penjawab telepon atau dengan menyampaikan telepon tersebut pada operator. Telemarketing semakin banyak digunakan dalam pemasaran bisnis serta pemasaran konsumen.

Telemarketing yang efektif bergantung pada pemilihan telemarketer yang tepat, pelatihan yang baik bagi mereka, dan penyediaan insentif bagi prestasi. Telemarketer harus memiliki suara yang menyenangkan dan menunjukkan antusiasme. Wanita lebih efektif daripada pria untuk banyak produk. Telemarketer pertama-tama harus dilatih dengan naskah dan pada akhirnya akan dapat berimprovisasi. Kalimat pembuka sangat penting: Mereka harus singkat dan dimulai dengan pert anyaan yang tepat yang menarik minat penggemar. Telemarketer harus tahu bagaimana mengakhiri percakapan jika calon pembeli kelihatannya orang yang miskin.

Telepon harus dilakukan pada saat yang tepat, yaitu menjelang tengah hari atau pada petang hari untuk menghubungi calon pembeli bisnis, dan malam hari antara pukul 7 dan 9 untuk menghubungi rumah tangga. Penyelia telemarketing dapat membangun antusiame telemarketer dengan memberikan hadiah untuk orang pertama yang mendapatkan pesanan atau untuk yang berprestasi terbaik. Karena masalah privacy dan biaya perkontak yang lebih tinggi pada kontak telemarketing pemilihan daftar yang tepat adalah sangat penting.

Pemasaran Melalui Televisi dan Media Utama dengan Tanggapan Langsung Lain

Televisi digunakan untuk memasarkan produk secara langsung pada pelanggan melalui tiga cara. Pertama melalui iklan tanggapan langsung. Pemasar tanggapan langsung mengudarakan spot televisi, sering selama 60 atau 120 detik, yang secara persuasif menggambarkan suatu produk dan memberikan pelanggan nomor telepon bebas pulsa untuk memesan. Salah satu contoh iklan terbaik Dial Media untuk pisau Ginsu, yang diputar selama 7 tahun dan menjual hampir 3 juta perset pisau dengan nilai penjualan lebih dari $40 juta. Belakangan ini, beberapa perusahaan telah mempersiapkan info komersial 30 dan 60 menit, yang mirip dengan film dokumenter (tentang berhenti merokok, menyembuhkan kebotakan, atau menurunkan berat badan), memuat kesaksian dari pemakai barang atau jasa yang puas, dan mencantumkan nomor telepon bebas pulsa untuk memesan atau memperoleh informasi lebih lanjut.

Pendekatan pemasaran televisi kedua adalah saluran belanja dirumah, yang merupakan saluran televisi yang bertujuan untuk menjual barang dan jasa. Yang terbesar adalah Home Shoping Network (HSN), yang mengudara 24 jam sehari. Pemandu acara menawarkan harga obral atas produk-produk mulai dari perhiasan, lampu, boneka koleksi, dan pakaian juga alat-alat listrik dan peralatan elektronik-biasanya diperoleh HSN dengan harga obral. Pemirsa dapat menelepon nomor bebas pulsa untuk memesan barang. Pesanan dikirimkan dalam 48 jam. Saluran nomor dua yang lebih bergengsi, QVC, juga melakukan penjualan 24 jam sehari. Pada tahun 1993, lebih dari 22 juta orang dewasa menonton acara belanja dari rumah, dan hampir 13 juta membeli barang dari acara belanja dirumah.

Pendekatan ketiga adalah videoteks, yaitu televisi konsumen dihubungkan dengan bank data komputer penjual melalui kabel atau jalur telepon. Layanan videoteks terdiri dari katalog produk yang terkomputerisasi yang ditawarkan oleh produsen, pengecer, bank, perusahaan perjalanan wisata, dan lain-lain. Konsumen mengajukan pesanan melalui keyboard khusus yang dihubungkan ke sistem tersebut melalui kabel dua arah. Banyak riset kini sedang dilakukan untuk menyempurnakan TV interaktif sebagai langkah selanjutnya setelah vidioteks.

Majalah, koran, dan radio juga dapat digunakan dalam saluran penjualan dengan tanggapan langsung. Orang mendengar atau membaca tentang penawaran dan menelepon nomor telepon bebas pulsa untuk memesan.

Pemasaran Melalui Kios

Beberapa perusahaan telah merancang “mesin penerima pesanan pelanggan” yang dinamakan kios (yang berbeda dengan penjual otomatis, yang mengeluarkan produk) dan menempatkan mereka ditoko, bandara, dan tempat-tempat lain. Contohnya, Forshiem Shoe Company menempatkan sebuah mesin dibeberapa tokonya yang memungkinkan pelanggan menentukan jenis sepatu yang diinginkannya (resmi, olahraga), serta warna dan ukuran. Gambar sepatu Forshiem muncul dilayar sesuai kreterianya. Jika sepatu tertentu tidak tersedia ditoko tersebut, pelanggan dapat menggunakan telepon yang ada dimesin tersebut dan memasukkan nomor kartu kreditnya serta dimana sepatu tersebut harus dikirimkan.

Saluran Online

Saluran terbaru pemasaran langsung adalah berupa saluran online. Kami membahas secara rinci saluran ini dalam bagian selanjutnya.

Pemasaran dalam Abad Ke-21 : Pemasaran Online Saluran online adalah saluran yang dapat dijangkau seseorang melalui komputer & modem. Modem menghubungkan komputer dengan jalur telepon sehingga komputer dapat menjangkau beragam layanan informasi online.

Ada dua jenis saluran online :

• Saluran online komersial : banyak perusahaan telah mendirikan layanan informasi dan pelayanan online yang dapat diakses oleh mereka yang telah mendaftar untuk mendapatkan layanan tersebut dan membayar iuran bulanan. Layanan online yang paling terkenal adalah CompuServe, America Online, Prodigy, dengan masing-masing lebih dari 3.200.000, 3.000.000, dan 1.600.000 pelanggan. Saluran online menyediakan bagi pelanggan lima layanan utama : informasi (berita, perpustakaan, pendidikan, perjalanan, olahraga, dan referensi), hiburan (hiburan dan permainan), layanan berbelanja, kesempatan dialog (bulletin board, forum, kotak bincang-bincang), dan email.

• Internet : internet adalah jaringan global sekitar 45 ribu jaringan komputer yang memungkinkan komunikasi global yang instan dan terdesentralisasi. Internet, yang pada mulanya dibentuk untuk menyokong riset dan pertukaran akademis, kini tersedia bagi pemirsa yang jauh lebih luas yang berjumlah sekitar 25 juta orang.

Pemakai dapat mengirim email, bertukar pikiran, berbelanja barang-barang, serta mengakses berita, resep makanan, informasi seni, dan informasi bisnis. Internet sendiri adalah gratis, meskipun pemakai harus membayar layanan komersial agar dapat terhubung dengannya.

Manfaat Pemasaran Online

Mengapa layanan online menjadi begitu populer? Pertama, mereka memberikan tiga manfaat utama bagi pembeli potensial :

• Kemudahan : pelanggan dapat memesan produk 24 jam sehari dimana mereka berada. Mereka tidak harus berkendara, mencari tempat parkir, dan berbelanja melewati gang yang panjang untuk mencari dan memeriksa barang-barang. Dan mereka tidak harus berkendara ke toko, hanya untuk menemukan bahwa barang yang dicari sudah habis.

• Informasi : pelanggan dapat memperoleh setumpuk informasi komparatif tentang perusahaan, produk, dan pesaing tanpa meninggalkan kantor atau rumah mereka. Mereka dapat memusatkan perhatian pada kriteria objektif seperti harga, kualitas, kinerja, dan ketersediaan.

• Rongrongan yang lebih sedikit : dengan layanan online, pelanggan tidak perlu menghadapi atau melayani bujukan dan faktor-faktor emosional.

Kedua, layanan online juga memberikan sejumlah manfaat bagi pemasar :

• Penyesuaian yang cepat terhadap kondisi pasar : perusahaan dapat dengan cepat menambahkan produk pada penawaran mereka serta mengubah harga dan deskripsi.

• Biaya yang lebih rendah : pemasar online mencegah biaya pengelolaan toko dan biaya sewa, asuransi dan prasarana yang menyertainya. Mereka dapat membuat katalog digital dengan biaya yang jauh lebih rendah daripada percetakan dan pengiriman katalog kertas.

• Pemupukan hubungan : pemasar online dapat berbicara dengan pelanggan dan belajar lebih banyak dari mereka. Pemasar juga dapat meng-upload laporan yang berguna, atau demo gratis perangkat lunak mereka, atau contoh gratis surat berkala mereka ke dalam sistem. Pelanggan kemudian dapat mendownload perangkat-perangkat tersebut ke dalam kotak surat elektronik mereka.

• Pengukuran besarnya pemasar : pemasar dapat mengetahui seberapa banyak orang yang mengunjungi situs online mereka dan berapa banyak yang singgah ditempat tertentu dalam situs tersebut. Informasi ini dapat membantu pemasar meningkatkan penawaran dan iklan mereka.

Jelaslah, pemasar akan berfikir untuk menggunakan layanan online dalam mencari, menjangkau berkomunikasi dan menjual.

Pemasar online memiliki sekurang-kurangnya 4 manfaat besar. Pertama, baik perusahaan besar maupun kecil dapat membiayainya. Kedua, tidak ada keterbatasan riil tempat iklan, berbeda dengan media cetak dan siaran. Ketiga, akses dan pengambilan informasi yang cepat, dibandingkan surat overnight dan bahkan fax. Dan keempat, belanja dapat dilakukan secara pribadi dan cepat. Namun, pemasaran online tidak untuk semua perusahaan atau untuk semua produk; pertimbangan harus dibuat jika, kapan, dan bagaimana ia harus dilaksanakan.

Saluran Pemasaran Online

Pemasar dapat menjalankan pemasaran online dalam empat cara : dengan membuat etalase elektronik, berpartisipasi dalam forum, newsgroup, dan memasang iklan online, dan menggunakan email.

Membuat Etalase Elektronik

Ribuan bisnis telah membuat home page-sebuah layar menu pembuka di internet. Banyak home page menjadi etalase elektronik yang menawarkan pada pemakai beragam informasi :

• Gambaran perusahaan dan produknya, dalam bentuk teks dan gambar. Penjelajah hanya mengklik sembarang teks atau icon untuk menampilkan produk tertentu dengan lebih rinci.

• Katalog perusahaan yang menggambarkan keistimewaan, ketersediaan, dan harga produk.

• Berita perusahaan, termasuk laporan hasil keuangan, peristiwa terbaru, produk terbaru dan up grade, tanggal seminar pelatihan, dan lain-lain.

• Informasi teknis dan brosur produk.

• Informasi tentang lowongan dan peluang di perusahaan.

• Peluang untuk berbicara dengan pegawai.

• Kemampuan untuk mengajukan pesanan sebalum meninggalkan situs yang bersangkutan.

Contohnya, ketika seseorang mengetikkan kode situs Sun Microsystem, http://www.sun.com, home page Sun muncul berwarnawarni dengan beberapa pilihan. Pemakai dapat memilih untuk melihat gambaran dan solusi produk Sun, meminta penjualan dan pelayanan, atau berbicara dengan pegawai. GE Plastics telah menempatkan lebih dari 1.500 halaman informasi di situs internetnya, dan pelanggan dapat memperoleh jawaban dan informasi tentang produknya kapan saja dan dari mana saja dari seluruh dunia.

Diperkirakan penjualan produk di layanan online komersial berkisar antara $50 juta sampai $200 juta pertahun. Ratusan perusahaan kini menawarkan barang secara online. Salah satunya Web Site Tempat Shopping, menyediakan berbagai pilihan produk yang dapat dibeli melalui saluran online. Seperti kategori produk electronics, hobbies, beauty & fashion, home & office. Pelanggan tinggal mengklik produk-produk tersebut sesuai dengan keinginannya.

Sesuai dengan ketentuan yang ditetapkan dari tempatshopping.com Berdasarkan pemasaran online ini, setiap perusahaan harus memetuskan apakah dan bagaimana dapat online, dengan produk apa, untuk pemirsa apa, dengan bentuk apa dan anggaran berapa. Jika sebuah internet memutuskan untuk membuka etalase elektronik, ia memiliki dua pilihan :

• Perusahaan dapat membuka tokonya sendiri di internet. Ada beberapa cara untuk melakukan hal ini. Server World Wide Web adalah pilihan yang disukai, karena ia memungkinkan perusahaan untuk menampilkan grafik, suara, dan video, serta teks. Menyewa sebuah server web membutuhkan biaya $250 atau lebih perbulan, tergantung kecepatan yang diinginkan, jumlah halaman yang diinginkan, dan lain-lain. Salah satu biaya utamanya adalah merancang pintu depan, grafik, dan sistem navigasi toko.

Kebanyakan perusahaan memakai jasa agen online untuk membantu mereka memulai usaha.

• Perusahaan dapat membeli lokasi disebuah layanan online komersial. Ia dapat menyewa tempat penyimpanan di komputer milik layanan online tersebut atau membuat sambungan atau gerbang/gateway dari komputernya ke mal belanja layanan online tersebut. J.C. Penny contohnya, memiliki gerbang CompuServe atau Prodigy dan karena itu memiliki akses ke jutaan pelanggan layanan online komersial ini. Layanan online tersebut akan merancang secara khusus etalase elektronik bagi perusahaan dan mengiklankan keberadaannya dalam mal belanja tersebut dalam waktu yang terbatas. Untuk jasa ini, perusahaan mungkin harus membayar penyedia layanan online $20 ribu atau lebih per tahun, ditambah 2% dari penjualan online perusahaan. Hal ini cukup mahal mengingat hanya sekitar 4% dari penjelajah mal elektronik CompuServe yang benar-benar membeli sesuatu.

Memiliki lokasi online adalah suatu masalah; membuat orang mengunjungi lokasi tersebut merupakan masalah yang lain.

Perusahaan yang memiliki home page berusaha menarik calon pembeli ke alamat mereka melalui email, mailing list, iklan harian dan majalah, iklan di papan iklan online, dan news group. Beragam perusahaan menggunakan undian, kuesioner, permainan, dan peralatan lain yang mengharuskan pemakai memberikan nama dan alamat mereka untuk berpartisipasi. Kuncinya adalah menggunakan informasi dan hiburan untuk membujuk penjelajah agar mengunjungi homepage perusahaan berulangkali. Hal ini berarti bahwa perusahaan harus terus menerus memperbaharui homepage mereka untuk membuatnya tetap segar dan menarik. Hal ini menghabiskan waktu dan dana, namun akan lebih banyak yang dihabiskan jika tidak memperbaharui informasi.

Berpartisipasi Dalam Forum, News Group, Dan Bulletin Boards

Perusahaan dapat meneruskan untuk berpartisipasi dalam banyak kelompok yang tidak diorganisasi secara khusus untuk tujuan komersial. Partisipasi mereka dapat meningkatkan keterlihatan (visibility) dan kredibilitas perusahaan mereka. Tiga kelompok dengan keterlihatan tertinggi adalah forum, news group, dan bulletin board :

• Forum adalah kelompok diskusi yang berada dalam layanan online. Sebuah forum dapat mengoperasikan sebuah perpustakaan, ruang konferensi untuk berbincang-bincang real time, dan bahkan buku petunjuk iklan yang terklasifikasi. Untuk berpartisipasi, seseorang berlangganan pada forum tersebut dengan atau tanpa biaya. Homepage forum tersebut akan menampilkan icon untuk kilasan berita, perpustakaan, pesan dan ruang konferensi. Kebanyakan forum disponsori oleh kelompok umum atau kelompok khusus. Seperti Yamaha dapat memulai forum tentang musik klasik terutama karena perannya sebagai perusahaan manufaktur bes ar alat -alat musik.

• Newsgroups adalah versi forum di internet, namun news groups terbatas pada orang yang menempatkan dan membaca pesan

tentang topik tertentu, daripada orang yang mengelola perpustakaan atau yang berkonferensi. Pemakai internet dapat berpartisipasi dalam newsgroups tanpa berlangganan. Ada ribuan newsgroups, kebanyakan terdaftar dalam The Internet Yellow Pages.

• Bulletin boards system (BBS) adalah layanan online yang terspesialisasi yang berpusat pada topik atau kelompok tertentu.

Pelanggan BBS cenderung setia dan aktif, dan enggan terhadap ikhtiar pemasaran yang terang-terangan. Ada lebih dari 60 ribu BBS di Amerika Serikat, yang menangani topik-topik seperti liburan, kesehatan, permainan komputer, real estate, dan lain-lain.

Pemasar mungkin ingin mengidentifikasi beberapa BBS yang memiliki tipe pelanggan yang sesuai dengan pasar sasaran mereka, dan kemudian berpartisipasi dalam BBS tersebut secara halus.

Memasang Iklan Online

Perusahaan perorangan dapat memasang iklan di layanan online komersial dengan tiga cara. Pertama, layanan online komersial besar menawarkan kolom iklan untuk pencantuman iklan berdasarkan golongan; iklan tersebut dicantumkan sesuai dengan saat mereka tiba, dengan iklan terbaru berada di atas daftar. Kedua, iklan dapat ditempatkan dalam newsgroups tertentu yang ditujukan bagi kepentingan komersial. Akhirnya iklan dapat ditempatkan di papan iklan online; mereka muncul saat pelanggan menggunakan layanan tersebut, walau mereka tidak meminta iklan. Dalam hal ini, pelanggan mungkin sedang melihat peringkat film di prodigy dan tiba-tiba sebuah iklan Alamo Rent-A-Car mungkin muncul dengan kalimat, “Sewalah mobil dari Alamo dan dapatkan sewa gratis hingga 2 hari!”.

Iklan tentang akses gratis ke internet mendapatkan kerutan dahi dari banyak orang. Dua pengacara yang mengiklankan layanan mereka di internet menjadi “terbakar” karenanya; mereka mendapatkan lebih dari 20.000 pesan jahil melalui email.

Menggunakan E-Mail

Perusahaan dapat membujuk calon pembeli dan pelanggan untuk mengirimkan pertanyaan, saran, dan bahkan keluhan pada perusahaan, dengan menggunakan alamat email perusahaan. Staf pelayanan konsumen dapat memberikan tanggapan dengan cepat melaui email.

Perusahaan juga dapat mengumpulkan nama calon pembeli atau pelanggan dan mengirimkan informasi periodik atau khusus ke alamat email mereka. Kelompok tersebut mungkin sebuah klub penggemar, sekumpulan orang yang ingin mendapatkan berita berkala secara teratur atau laporan tahunan perusahaan, dan lain-lain.

Perusahaan dapat menggunakan daftar tersebut untuk mengirimkan surat pemberitahuan pada pemilik mobil agar membawa mobil mereka untuk diservis, atau pada pemilik kucing agar dapat membawa kucing mereka untuk penyuntikan rabies tahunan, atau pada manajer untuk menghadiri seminar baru.

Mendukung Stop Dreaming Start Action

---

Terima kasih: Duta Pulsa – Persewaan Alat Pesta – Toko Jilbab – Koleksi Abaya-Busana Muslim – Kerudung Murah

---

MASS SELLING

Merupakan pendekatan yang menggunakan media komunikasi untuk menyampaikan informasi kepada khalayak ramai dalam satu waktu. Metode ini memang tidak sefleksibel personal selling namun merupakan alternatif yang lebih murah untuk menyampaikan informasi ke khalayak (pasar sasaran) yang jumlahnya sangat banyak dan tersebar luas. Ada dua bentuk utama mass selling, yaitu periklanan dan publisitas.

Periklanan

Iklan merupakan salah satu bentuk promosi yang paling banyak digunakan perusahaan dalam mempromosikan produknya.

Paling tidak ini dapat dilihat dari besarnya anggaran belanja iklan yang dikeluarkan setiap perusahaan untuk merek-merek yang dihasilkannya.

Iklan adalah bentuk komunikasi tidak langsung, yang didasari pada informasi tentang keunggulan atau keuntungan suatu produk, yang disusun sedemikian rupa sehingga menimbulkan rasa menyenangkan yang akan mengubah pikiran seseorang untuk melakukan pembelian. AMA (American Marketing Association) mendefinisikan iklan sebagai semua bentuk bayaran untuk mempresentasikan dan mempromosikan ide, barang, atau jasa secara non personal oleh sponsor yang jelas. Sedangkan yang dimaksud dengan periklanan adalah seluruh proses yang meliputi penyiapan, perencanaan, pelaksanaan, dan pengawasan iklan. Iklan memiliki empat fungsi utama, yaitu menginformasikan khalayak mengenai seluk beluk produk (informative), mempengaruhi khalayak untuk membeli (persuading), dan menyegarkan informasi yang telah diterima khalayak (reminding), serta menciptakan suasana yang menyenangkan sewaktu khalayak menerima dan mencerna informasi (entertainment).

Suatu iklan memiliki sifat-sifat sebagai berikut :

1. Public Presentation

Iklan memungkinkan setiap orang menerima pesan yang sama tentang produk yang diiklankan.

2. Pervasiveness

Pesan iklan yang sama dapat diulang-ulang untuk memantapkan penerimaan informasi.

3. Amplified Expressiveness

Iklan mampu mendramatisasi perusahaan dan produknya melalui gambar dan suara untuk menggugah dan mempengaruhi perasaan khalayak.

4. Impersonality

Iklan tidak bersifat memaksa khalayak untuk memperhatikan dan menanggapinya, karena merupakan komunikasi yang monolog (satu arah).

Iklan dapat diklasifikasikan berdasarkan berbagai aspek, diantaranya dari aspek isi pesan, tujuan, dan pemilik iklan.

1. Dari Aspek Isi Pesan

a. Product advertising, yaitu iklan yang berisi informasi produk (barang dan jasa) suatu perusahaan. Ada dua jenis iklan yang termasuk dalam kategori ini, yaitu :

• Direct-action advertising, yaitu iklan produk yang didesain sedemikian rupa untuk mendorong tanggapan segera dari khalayak atau pemirsa.

• Indirect-action advertising, yaitu iklan produk yang didesain untuk menumbuhkan permintaan dalam jangka panjang.

b. Institutional advertising, yaitu iklan yang didesain untuk memberi informasi tentang usaha bisnis pemilik iklan dan membangun goodwill serta image positif bagi organisasi.

Institutional advertising terdiri atas :

• Patronage advertising, yakni iklan yang menginformasikan usaha bisnis pemilik iklan.

• Iklan layanan masyarakat (public service advertising), yakni iklan yang menunjukkan bahwa pemilik iklan adalah warga yang baik, karena memiliki kepedulian terhadap masyarakat dan lingkungan. Iklan layanan masyarakat memiliki ciri-ciri antara lain non-komersial, tidak bersifat keagamaan, nonpolitik, berwawasan nasional, dapat diterima seluruh lapisan masyarakat, dan mempunyai dampak serta kepentingan yang tinggi.

2. Dari Aspek Tujuan

a. Pioneering advertising (informative advertising), yaitu iklan yang berupaya menciptakan permintaan awal (primary demand), misalnya iklan permen untuk senam wajah (sebelumnya belum terpikirkan bagi sebagian besar masyarakat untuk melakukan senam wajah melalui makan permen).

b. Competitive advertisitng (persuasive advertising), yaitu iklan yang berupaya mengembangkan pilihan pada merek tertentu.Ada suatu bentuk iklan yang secara terang-terangan menunjukkan kelebihan/keunggulan produk merek tertentu dibandingkan produk merek lain (merek pesaing). Bentuk iklan seperti ini biasa disebut comparative advertising.

c. Reminder advertising, yaitu iklan yang berupaya melekatkan nama atau merek produk tertentu di benak khalayak.

Reinforcement advertising merupakan suatu bentuk reminder advertising yang meyakinkan atau memantapkan pilihan pembeli.

3. Dari Aspek Pemilik Iklan

Ada dua jenis iklan berdasarkan aspek pemilik iklan, yaitu:

a. Vertical cooperative advertising, yaitu iklan bersama para anggota saluran distribusi, Misalnya diantara para produsen, pedagang grosir, agen, dan pengecer.

b. Horizontal cooperative advertising, yaitu iklan bersama dari beberapa perusahaan sejenis.

Pada tahun 1981 pemerintah Indonesia lewat Departemen Penerangan telah berhasill menyusun kode etik dalam periklanan.

Kode etik ini dinamakan Tata Krama dan Tata Cara Periklanan Indonesia (Iihat Apendiks 5). Kode etik tersebut disusun dalam suatu konvensi yang melibatkan berbagai pihak, diantaranya :

1. ASPINDO (Asosiasi Pemrakarsa dan Penyantun Iklan Indonesia), mewakili kepentingan pengiklan.

2. P31 (Persatuan Perusahaan Periklanan Indonesia), mewakili biro Iklan.

3. BPMN/SPS (Badan Periklanan Media Pers Nasional/Serikat Penerbit Surat Kabar), mewakili pemilik media cetak.

4. PRSSNI (Persatuan Radio Siaran Swasta Niaga Indonesia), mewakili pemilik media radio.

5. GPBSI (Gabungan Pengusaha Bioskop Seluruh Indonesia), mewakili pemilik media bioskop.

Sedangkan pihak pemerintah diwakili Direktorat Bina Pers dan Grafika, Depar-temen Penerangan Republik Indonesia.

Publisitas

Publisitas adalah bentuk penyajian dan penyebaran ide, barang dan jasa secara non personal, yang mana orang atau organisasi yang diuntungkan tidak membayar untuk itu. Publisitas merupakan pemanfaatan nilai-nilai berita yang terkandung dalam suatu produk untuk membentuk citra produk yang bersangkutan.

Dibandingkan dengan iklan, publisitas mempunyai kredibilitas yang lebih baik, karena pembenaran (baik langsung maupun tidak langsung) dilakukan oleh pihak lain selain pemilik iklan. Di samping itu karena pesan publisitas dimasukkan dalam berita atau artikel koran, tabloid, majalah, radio, dan televisi, maka khalayak tidak memandangnya sebagai komunikasi promosi. Publisitas juga dapat memberi informasi lebih banyak dan lebih terperinci daripada iklan. Namun demikian karena tidak ada hubungan perjanjian antara pihak yang diuntungkan dan pihak penyaji, maka pihak yang diuntungkan tidak dapat mengatur kapan publisitas itu akan disajikan atau bagaimana publisitas tersebut disajikan. Selain itu publisitas tidak mungkin diulang-ulang seperti iklan.

Oleh karena itu, kini publisitas biasanya merupakan bagian dari departemen humas perusahaan.

Sumber: Catatan Sekolah

Mendukung Stop Dreaming Start Action

---

Terima kasih: Duta Pulsa – Persewaan Alat Pesta – Toko Jilbab – Koleksi Abaya-Busana Muslim – Kerudung Murah

---

Definisi Negosiasi

Pemasaran berhubungan dengan kegiatan pertukaran dan cara penetapan syarat-syarat pertukaran. Dalam pertukaran rutin, syarat-syarat tersebut ditetapkan dengan suatu program harga dan distribusi yang telah baku. Dalam pertukaran negosiasi, harga dan syarat lainnya ditetapkan melalui tawar-menawar, dengan dua pihak atau lebih menegosiasikan kesepakatan-kesepakatan jangka panjang yang mengikat (misalnya usaha patungan, waralaba, subkontrak, integrasi vertikal).

Walau harga merupakan masalah yang paling sering dinegosiasikan, masalah lain mencakup waktu penyelesaian kontrak, kualitas barang dan jasa yang ditawarkan, volume pembelian, tanggung jawab pembiayaan, pengambilan risiko, promosi, dan kepemilikan, serta keamanan produk. Jumlah masalah yang dinegosiasikan tidak terbatas.

Pemasar yang berada dalam situasi tawar-menawar perlu memiliki kualitas dan keahlian tertentu agar dapat efektif. Kualitas yang paling penting adalah keahlian mempersiapkan dan merencanakan, pengetahuan mengenai masalah yang dinegosiasikan, kemampuan untuk berpikir dengan jelas dan cepat dalam tekanan dan ketidakpastian, kemampuan untuk menyatakan pikiran mereka secara verbal, keahlian mendengarkan, penilaian dan kecerdasan umum, integritas, kemampuan untuk membujuk pihak lain, dan kesabaran. Ini semua akan membantu pemasar untuk mengetahui kapan dan bagaimana melakukan negosiasi.

Kapan Bernegosiasi

Lee dan Dobler telah membuat beberapa daftar keadaan yang pada keadaan ini negosiasi merupakan prosedur yang tepat untuk

dapat menutup penjualan :

• Ketika banyak faktor berperan, bukan hanya harga, tapi juga mutu dan pelayanan.

• Ketika risiko bisnis tidak dapat ditentukan sebelumnya dengan tepat.

• Ketika dibutuhkan jangka waktu lama untuk memproduksi barang yang dibutuhkan.

• Ketika produksi sering terganggu karena banyaknya perubahan pesanan.

Negosiasi tepat dilak ukan jika ada zona kesepakatan. Daerah kesepakatan ada jika terdapat hasil-hasil yang secara simultan dapat diterima pihak-pihak tersebut.

Ada keuntungan jelas jika mengetahui harga reservasi pihak lain dan membuat harga reservasi dirinya sendiri tampak lebih tinggi (untuk penjual) atau lebih rendah (untuk pembeli) daripada yang sebenarnya. Tetapi keterbukaan pembeli dan penjual untuk mengungkapkan harga reservasi mereka tergantung pada kepribadian masing-masing pihak, kondisi negosiasi, dan harapan mengenai hubungan di masa depan.

Mengatasi Rasa Takut dan Kurang Percaya Diri dalam Pemasaran

Sales Executives sekelas apapun kadang-kadang tidak dapat menghindari rasa takut atau khawatir mendapat perlakuan kurang menyenangkan dari calon pembeli. Mereka khawatir dianggap menjual produk dengan setengah memaksa, mengganggu ketenangan kerja di kantor atau waktu istirahat di rumah, dipermalukan dan sebagainya.

Apabila hal itu terjadi terus menerus dan tidak dapat diatasi ia akan berkembang menjadi kepribadian kurang percaya diri (inferiority complex).

Rasa khawatir mendapatkan sikap kurang menyenangkan dari calon pembeli dapat diatasi dengan dua macam cara.

• Pertama, dan yang paling mudah adalah dengan jalan mengabaikannya, atau menyadari sikap kurang menyenangkan tersebut kemungkinan timbul dari ketidakpandaian Sales Executives yang bersangkutan dalam membawakan dirinya.

• Kedua, adalah dengan menanamkan keyakinan bahwa tugas kunjungan kepada calon pembeli adalah tugas bisnis. Sales Executives adalah jabatan yang terhormat dan mewakili sebuah perusahaan yang terhormat pula.

Pada dasarnya pekerjaan menawakan produk kepada para pembeli potensial dan pelanggan adalah kegiatan berkomunikasi. Dalam komunikasi bisnis tersebut Sales Executives menyampaikan berbagai macam hal yang bersangkutan dengan produk lama atau baru, sedangkan para pembeli potensial atau pelanggan memberikan tanggapan mereka. Oleh karena itu setiap Sales Executives harus berusaha memiliki ketrampilan berkomunikasi. Agar menjadi seorang komunikator yang mumpuni, mereka perlu menguasai dua macam teknik berkomunikasi, yaitu ketrampilan mendengarkan secara efektif (skill of effective listening) dan ketrampilan berbicara secara efektif (skill of effective speaking).

Pendapat bahwa dalam setiap proses penjualan hendaknya Sales Executives menguasai seluruh pembicaraan, sedangkan konsumen hanya mendengarkan penjelasan yang diberikan dan melihat demonstrasi penggunaan produk telah lama ditinggalkan.

Dalam konsep penjualan produk di jaman modern, Sales Executives berkewajiban memberikan kesempatan kepada calon pembeli untuk mengeluarkan pendapatnya, mengajukan pertanyaan, dan memberikan komentar tentang demonstrasi penggunaan produk dan mendengarkan tanggapan itu secara hati-hati.

Disamping kedua teknik berkomunikasi tersebut di atas dalam bukunya “Simple Ways To Manage Your Service Customers” yang diterbitkan oleh Think Inc. New Delhi, India, Promod Brata berpendapat masih ada dua teknik berkomunikasi lain yang harus dikuasai setiap Sales Executives, yaitu ketrampilan menulis (surat, laporan, dst) secara efektif dan ketrampilan membaca secara efektif. Mendengarkan secara efektif menurut Promod paling penting kedudukannya diantara keempat teknik berkomunikasi.

Menurut beliau, urutan peranan keempat teknik berkomunikasi tersebut di atas dalam sumbangannya terhadap keberhasilan berkomunikasi dengan pembeli potensial adalah sebagai berikut :

• Mendengarkan secara efektif 59%

• Berbicara secara efektif 26%

• Menulis secara efektif 9%

• Membaca secara efektif 6%

Mendengarkan Secara Efektif

Bagi setiap Sales Executives yang sedang berbicara dengan pembeli potensial, mendengarkan dengan hati-hati adalah kewajiban yang tidak bisa ditawar. Apabila tidak melakukan hal tersebut mereka dapat kehilangan kesempatan memperoleh kesempatan tanggapan penting dari konsumennya, misalnya komentar, pertanyaan, keberatan, atau keinginan yang bersangkutan dengan produk yang ditawarkan.

Padahal tanggapan pembeli tersebut sering kali erat hubungannya dengan keputusan mereka membeli produk, misalnya pertanyaan tentang diskon atau syarat pembayaran.

Ketrampilan mendengarkan secara efektif harus dilatih atau dikembangkan terus-menerus karena mendengarkan orang lain berbicara tidak sedikit gangguannya.

Gangguan pertama adalah adanya perbedaan kecepatan orang berpikir dan mendengarkan. Para pakar Human Communication menyatakan kecepatan rata-rata orang berbicara sekitar 150 sampai 175 kata setiap menit, sedangkan kecepatan berpikir berkisar 400 sampai 500 kata setiap menit.

Apabila pembicara tidak dapat mengikat perhatian pendengarnya terus menerus, perbedaan kecepatan berbicara dan berpikir tersebut dapat menggoda si pendengar untuk melamun atau memikirkan hal lain. Padahal pada kenyataannya, kebanyakan orang malas mendengarkan orang lain bicara sehingga semakin tidak menarik suatu pembicaraan semakin besar kemungkinan pendengarnya tidak mendengarkan secara penuh.

Mendengarkan pembeli potensial secara efektif dapat dilatih melalui :

• Mendengarkan mereka dengan penuh perhatian.

• Membangun kesabaran mendengarkan.

• Mendengarkan komentar atau catatan penting yang mereka ajukan.

• Mengesampingkan gangguan yang didengar.

• Mendengarkan dengan penuh perhatian.

Apabila ingin memahami apa yang dikatakan atau dimaui pembeli potensial, Sales Executives harus mendengarkan mereka dengan penuh perhatian. Untuk itu mereka wajib berlatih menjadi pendengar yang baik. Mereka diharapkan mampu memperlihatkan dalam sikap bahwa mereka mendengarkan dengan penuh perhatian. Mereka harus melatih diri setiap saat orang lain berbicara kepadanya, mereka memandang wajah orang itu dan memberikan ekspresi bahwa mereka mendengarkan setiap kata yang diucapkan.

Mereka wajib membiasakan diri tidak mengganggu konsentrasi pembeli potensial yang sedang berbicara, misalnya tidak menggerak – gerakan kaki, mengetuk-ngetuk jari di meja atau memainkan sesuatu yang dipegang di tangan.

Membangun kesabaran mendengar. Salah satu pantangan dari Sales Executives adalah bereaksi negatif terhadap apa yang dikatakan pembeli. Betapapun tidak setuju akan komentar konsumen tentang produk atau perusahaanya, Sales Executives tidak seharusnya menunjukkan rasa tidak senang, marah atau menyusun bantahan.

Mendengarkan secara sabar dapat membantu memecahkan banyak persoalan dibanding dengan melakukan banyak melakukan interupsi pembicaraan. Sales Executives wajib memiliki sikap terbuka dan bersedia menerima kritik atau saran membangun dari calon pembeli.

Kesabaran seperti ini tidak tumbuh begitu saja. Sales Executives harus melatih diri untuk menguasai kemahiran yang satu ini terus menerus.

Mendengarkan hal yang penting. Di samping mendengarkan dengan penuh perhatian, Sales Executives harus dapat membedakan antara hal penting dengan hal biasa yang diutarakan pembeli potensial selama pembicaraan. Seringkali mereka memberikan nada tekanan untuk hal-hal yang mereka maui, misalnya dngan berkata “Bagi saya yang penting dalam memilih mesin yang akan saya beli adalah gampang mencari suku cadangnya…”. Sales Executives yang terlatih akan mencatat ucapan tersebut sabagai salah satu motivasi pembelian mesin oleh konsumen yang besangkutan.

Kata-kata berikut merupakan contoh lain tentang ungkapan hal-hal penting yang diutarakan pembeli potensial. Seperti “Keberatan utama saya tentang produk ini adalah…” atau “Saya akan mempertimbangkan tawaran peralatan pabrik ini, asalkan…”.

Dalam contoh terakhir, Sales Executives yang kurang berpengalaman dapat merasa puas karena konsumen telah berjanji untuk mempertimbangkan tawaran produknya. Padahal kata-kata yang diucapkan oleh pembeli potensial masih terdapat kata “asal” yang memuat hal-hal penting yang harus mereka dengarkan baik-baik dan mencatatnya. Bilamana perusahaannya tidak dapat memenuhi harapan konsumen yang diucapkan setelah kata “asal”, ada kemungkinan mereka tidak jadi membeli

Mengesampingkan gangguan. Sales Executives hendaknya dapat mengesampingkan gangguan yang terjadi selama pembicaraan dengan konsumen, misalnya deringan telepon, gerakan orang lewat di samping meja pertemuan, suara bising anak calon pembeli potensial di rumah, dan sebagainya. Apabila mereka tidak dapat mengatasi gangguan tersebut, perhatiannya akan terbagi dua, yaitu mendengarkan ucapan calon pembeli dan gangguan yang muncul.

Akibatnya mereka tidak dapat mendengarkan pembeli secara efektif.

Bilamana gangguan-gangguan tersebut mulai menjengkelkan, Sales Executives harus mencari akal untuk mengatasinya, misalnya dengan sopan meminta tolong kepada pembeli potensial yang dikunjungi untuk pindah ke tempat pertemuan lain. Apabila hal tersebut tidak dapat teratasi, berarti Sales Executives harus bekerja ekstra keras untuk dapat menghiraukan gangguan-gangguan tersebut.

Berbicara Secara efektif

Kata-kata adalah alat utama untuk berbicara secara efektif.

Semakin banyak perbendaharaan kata seseorang semakin mudah baginya untuk bicara dengan orang lain. Semakin banyak perbendaharaan kata seseorang semakin pandai dia memberikan ilustrasi tentang barang atau jasa yang dibicarakan dan semakin pandai pula dia mengekpresikannya pendapatnya. Menumpuk kekayaan kata merupakan salah satu hal yang perlu dikerjakan Sales Executives jauh sebelum mereka memutuskan menerjuni karir pekerjaan penjualan. Sales Executives yang miskin kata-kata tidak dapat diharapkan mampu berpikir cepat dan cenderung mengulangulang kata yang sama dalam setiap pembicaraan, dengan akibat pendengarnya akan cepat bosan.

Sales Executives yang miskin perbedaharaan kata cenderung menggunakan kata-kata umum untuk menggambarkan kebolehan produk yang mereka tawarkan, misalnya dengan kata-kata “produk ini hebat….atau saya tanggung bapak ibu tidak akan rugi bila membeli produk ini….”

Sales Executives yang kaya perbedahaaraan kata akan memilih kata-kata yang tepat, menyenangkan atau dramatis untuk menggambarkan kebolehan produknya dihadapan calon pembeli.

Sebagai contoh Sales Executives mobil sedan yang kaya perbedaharaan kata akan menggambarkan kebolehan barang daganganya. Misalnya dengan kata-kata yang berikut “kalau bapak memiliki mobil ini, bapak tidak akan dirongrong bengkel mobil, tidak akan menghambur-hamburkan uang untuk membeli bensin, dan …..akan dikagumi para tetangga. ….”

Dalam contoh presentasi penjualan di atas dengan kekayaan kata-katanya Sales Executives yang bersangkutan telah mengutarakan tiga macam kelebihan mobil yang ditawarkan secara lebih mengena, yaitu tangguh (tidak sering keluar masuk bengkel untuk direparasi), irit (tidak boros dalam penggunaan bensin), dan meningkatkan status sosial pemiliknya (dikagumi tetangga). Karena memiliki kekayaan dia tidak menggambarkan kebolehan mobil itu dengan ungkapan umum, misalnya “mobil ini hebat….” Yang dapat mengundang komentar calon pembeli (mungkin juga sambil setengah meledek) “lalu yang hebat itu apanya? wong kelihatannya cuma sama dengan mobil-mobil yang lain”

Memilih kata-kata. Kata-kata yang akan diucapkan untuk mengekpresikan pendapat atau saran kepada pembeli potensial harus dilakukan secara berhati-hati. Mempergunakan kata yang salah dapat membawa hasil yang tidak diinginkan. Untuk memberikan gambaran tentang kesalahan penggunaan kata-kata, berikut ini disajikan contoh kata-kata penutup yang diucapkan seorang Sales Executives perusahaan pengembang (developers) kepada seorang ibu rumah tangga yang hampir memutuskan membeli rumah yang ditawarkan kepadanya.

“Nah bu, kalau ibu jadi membeli rumah ini, ibu telah melakukan spekulasi yang tepat. Bayangkan berapa kali lipat harga rumah ini sepuluh tahun yang akan datang”.

Mendengar kata-kata penutup itu, mendadak wajah ibu rumah tangga ibu berubah. Setelah diam sejenak dia memberi tahu Sales Executives tadi.”Maaf pak saya tidak membeli rumah itu, seumur hidup saya belum pernah melakukan spekulasi….”

Sales Executives perusahaan pengembang itu kehilangan kesempatan menjual produknya hanya karena tidak tahu kata tepat apa yang harus dia katakan. Andai kata ia mengucapkan kata “investasi” dan bukan “spekulasi” dalam kata-kata penutupnya, besar kemungkinan ibu rumah tangga tersebut memutuskan membeli rumah tadi.

Dalam memilih kata-kata yang diucapkan Sales Executives wajib menghindari kata-kata yang berbau “menantang (offensif)” misalnya “saya yakin ibu akan merasa kecewa kalau tidak membeli produk ini sekarang juga”.

Kata-kata harga murah. Kata harga murah untuk menguraikan manfaat produk sedapat mungkin dihindari, apalagi kalau motivasi pembelian yang mendominir keputusan pembelian produk tergolong motivasi emosional seperti peningkatan status sosial atau kebanggan memiliki produk. Sebuah perusahaan yang membeli furnitures mewah impor dari luar negeri untuk menghias kantornya sehingga dapat memberikan citra perusahaannya tergolong pada papan atas, tidak ingin dikatakan furnitures tersebut murah harganya. Hal yang sama berlaku untuk jasa pemakaian convention halls di hotel-hotel berbintang untuk keperluan pesta pernikahan keluarga elite, seminar internasional, pesta ulang tahun kalangan papan atas dan sebagainya.

Kata-kata “harganya bersaing” lebih dapat diterima dibanyak kalangan banyak pembeli dibandingkan dengan kata “harganya murah”. Produk yang dinyatakan berharga murah kadang-kadang dikonotasikan sebagai produk murahan, rendah mutunya, tidak laku atau produk yang telah diafkir.

Menambah perbedaharaan kata. Semakin banyak kata-kata yang dikuasai Sales Executives semakin banyak variasi kalimat yang dapat mereka ucapkan. Hal itu akan menyebabkan percakapan dengannya menjadi lebih hidup dan menyenangkan pendengarnya.

Oleh karena itu, disarankan setiap orang Sales Executives berusaha menambah perbedaharaan katanya. Salah satu upaya menambah perbendaharaan kata adalah membaca koran, majalah dan buku yang berbobot dan popular.

Pada jaman sekarang tumbuh kebiasaan menyelipkan katakata bahasa asing (terutama bahasa Inggris) dalam percakapan umum masyarakat kelas menengah, atas atau terpelajar di Indonesia. Agar dapat berkomunikasi dengan mereka secara lebih akrab, ada baiknya Sales Executives yang melayani konsumen golongan masyarakat kelas menengah dan atas memiliki perbendaharaan kata bahasa asing lebih dari cukup. Dengan menyelip-selipkan kata-kata dalam bahasa asing di sana-sini dalam setiap percakapan dengan mereka dimanapun berada, para konsumen tersebut akan merasa diakui kedudukannya sebagai warga masyarakat kelas menengah, atas atau berpendidikan tinggi.

Berupaya agar dapat dimengerti. Agar dapat berkomunikasi secara efektif Sales Executives harus berusaha agar kalimat dan katakata mereka ucapkan dapat dimengerti dengan mudah oleh para calon pembeli yang mereka kunjungi. Berikut ini disajikan beberapa pedoman agar orang lain dapat menangkap apa yang diucapkan.

• Tidak berbicara cepat

• Bebas membuka dan menutup mulut sesuai dengan kata-kata yang diucapkan, tidak menelan suara seperti halnya kalau bicara kepada dirinya sendiri.

• Memainkan beberapa macam posisi bibir (seperti seorang penyanyi) sesuai dengan ekspresi pendapat atau penjelasan yang diberikan atau intonasi kata yang diucapkan.

Pemakaian tata bahasa yang benar. Penggunaan tata bahasa yang benar juga membantu pembeli potensial mudah mengerti apa yang dikatakan para Sales Executives. Apabila dalam percakapan mereka selama bertahun-tahun Sales Executives mengabaikan penggunaan tata bahasa secara benar, hendaknya kebiasaan buruk tersebut segera diperbaiki. Seyogyanya dihindari penggunaan jargonjargon yang hanya dapat dimengerti oleh kalangan terbatas.

Sales Executives yang ingin berhasil, tidak merubah kata-kata baku seenaknya sendiri misalnya kata “dapat” dirubah menjadi “dapet”, kata “memberikan” dirubah menjadi “memberiken”.

Menunjukkan sikap memperhatikan. Seperti halnya pada saat mendengarkan, sewaktu mereka berbicara, Sales Executives juga perlu menunjukkan sikap bahwa mereka memperhatikan lawan bicaranya. Hal itu dilakukan antara lain dengan jalan memandang orang yang mereka ajak berbicara. Apabila presentasi penjualan produk dilakukan dihadapan sekelompok pendengar, misalnya sebuah panitia pembelian seperti sering terjadi pada tugas para Sales Engineers, hendaknya mereka melayangkan pandangan matanya berkeliling dari seorang anggota panitia kepada anggota yang lain.

Membangun Suara yang Enak Didengar

Suara yang enak didengar dapat membantu menciptakan suasana presentasi penjualan yang hangat. Suara manusia dapat dikatakan enak didengar apabila memenuhi syarat-syarat sebagai berikut :

• Tidak bernada terlalu tinggi tetapi juga tidak terlalu rendah

• Tidak terlalu keras tetapi juga tidak terlalu lemah

• Diatur secara tepat dan terkendali

• Tidak monoton

• Tidak tajam

Pembicaraan dengan calon pembeli adalah pembicaraan bisnis. Oleh karena itu nada suara selama pembicaraan tidak perlu melengking, menggelegar atau berkobar-kobar seperti yang dipergunakan para juru kampanye atau para demonstran. Walaupun demikian suara yang dipergunakan harus dapat menggambarkan antusiasme Sales Executives dalam menjelaskan produk, perusahaan mereka, harga jual, potongan harga, layanan purna jual atau syarat penjualan yang lain.

Agar dapat menarik perhatian calon pembeli terus menerus, nada suara harus diatur dan terkendali. Berikut ini disajikan beberapa saran latihan dirumah bagi para Sales Executives guna memperbaiki teknik penggunaan suara dalam presentasi penjualan.

• Mendengarkan suaranya sendiri melalui tape recorder dan menganalisisnya. Secara jujur menilai apakah intonasi atau nada suaranya telah enak didengar

• Meminta orang lain untuk menilai peringkat mutu suara mereka.

• Melatih tidak tegang selama presentasi penjualan, menarik nafas dalam-dalam sebelum memulai pembicaraan. Bilamana otot-otot badan tidak tegang dan dapat berbicara secara santai suara akan normal.

• Membaca novel, cerita pendek atau sajak di rumah dengan keras.

Ucapkan kata-kata dalam novel atau sajak itu dengan nada suara yang selaras dengan penghayatan terhadap isi bahan bacaan tersebut.

Latihan membaca seperti ini dapat meningkatkan kemampuan mengekspresikan pendapat atau saran selama presentasi penjualan dengan nada suara yang tepat.

• Mempelajari buku-buku teknik berpidato.

Dari Catatan Sekolah

Thank to DutaPulsa

RETAILING

Retailing merupakan semua kegiatan penjualan barang dan jasa secara langsung kepada konsumen akhir untuk pemakaian pribadi dan rumah tangga, bukan untuk keperluan bisnis. Bila institusi pabrikan, wholesaler atau retail store menjual sesuatu kepada konsumen akhir untuk pemakaian nonbisnis, maka berarti mereka telah melakukan penjualan eceran.

Ada empat fungsi utama retailing, yaitu:

1. Membeli dan menyimpan barang.

2. Memindahkan hak milik barang tersebut kepada konsumen akhir.

3. Memberikan informasi mengenai sifat dasar dan pemakaian barang tersebut.

4. Memberikan kredit kepada konsumen (dalam kasus tertentu).

Adapun yang dimaksud dengan retailer atau retail store adalah perusahaan yang fungsi utamanya menjual produk kepada konsumen akhir untuk pemakaian pribadi dan rumah tangga. Penekanan pada fungsi utama tertentu ini untuk menunjukkan bahwa retailer merupakan lembaga yang dapat berdiri sendiri. Pemanufaktur dan petani juga dapat bertindak sebagai retailer, namun fungsi utama rnereka bukanlah menjual produk ke konsumen akhir melainkan memproduksi suatu barang dan bertani. Pengecualian diberikan pada service retailing di mana retailer dalam hal ini juga adalah produsen.

Dalam memilih retail store, pembeli mempertimbangkan banyak hal. Faktor yang diperhatikan adalah yang berkaitan dengan kebutuhan ekonominya. Di lain pihak kebutuhan emosional (seperti gengsi) juga kadangkala mempengaruhi pilihannya.

Faktor-faktor ekonomi yang relevan dalam memilih retail store antara lain meliputi:

1. Harga. Ada retail store yang memasang harga mati seperti supermarket dan departement store) dan ada pula yang menetapkan harga fleksibel atau dapat ditawar (seperti discount store).

2. Kemudahan, seperti kemudahan parkir, bisa cepat pergi setelah membayar, dan mudah mencari barang yang diinginkan (meliputi proses menemukan, membandingkan, dan memilih).

3. Kualitas produk yang ditawarkan.

4. Bantuan wiraniaga. Apakah harus swalayan, membantu ecara pasif, atau membantu secara aktif.

5. Reputasi kejujuran dan kewajaran dalam jual beli

6. Nilai yang ditawarkan, yaitu perbedaan total customer value dan total customer cost. Total customer value adalah sekumpulan manfaat yang diharapkan pelanggan dari produk dan jasa, meliputi product value (misalnya keandalan, daya tahan/keawetan, unjuk kerja), service value (penyerahan barang, pelatihan, instalasi, perawatan, reparasi), personnel value (kompeten, responsif, empati, dapat dipercaya), dan image value (citra perusahaan).

Sedangkan total customer cost terdiri dari harga yang dibayarkan, biaya waktu, biaya tenaga, dan biaya psikis.

7. Jasa-jasa khusus yang ditawarkan seperti pengiriman barang gratis, pembelian kredit dan bisa mengembalikan atau menukar barang yang sudah dibeli.

JENIS-JENIS RETAILING

Meyer mengklasifikasikan retailing berdasarkan lima kriteria, yaitu tipe kepemilikan, produk atau jasa yang dijual, non-store retailing, strategi penetapan harga, dan lokasi.

TIPE KEPEMILIKAN

Berdasarkan tipe kepemilikan, retailing dapat dikelompokkan menjadi tiga jenis, yaitu :

1. Independent retail firm, yaitu suatu outlet pengecer yang dimiliki dan dioperasikan secara independen dan tanpa afiliasi (penggabungan). Contohnya: warung, kios, atau toko barang kelontong yang dimiliki orang per orang, baik yang berlokasi di pasar regional, pasar Inpres, pasar tradisional, perumahan penduduk, jajaran rumah toko (ruko), maupun di lokasi-lokasi lainnya. Termasuk pula di dalamnya outlet yang dikelola oleh koperasi.

2. Waralaba (franchising), yaitu suatu sistem pemasaran atau distribusi barang dan jasa, di mana sebuah perusahaan induk (franchisor) memberikan kepada individu atau perusahaan lain (franchisee) yang berskala kecil atau menengah dengan hak-hak istimewa untuk melakukan suatu sistem usaha tertentu melalui cara yang sudah ditentukan, selama waktu tertentu dan di suatu tempat tertentu pula. Franchisor biasanya menyediakan peralatan, produk atau jasa yang dijual, dan pelayanan manajerial. Sebagai imbalannya, franchisee harus membayar uang pangkal (initial franchise fee) dan royalti atas penjualan kotor, membayar management fee. membayar biay a sewa peralatan franchisor (bila ada), serta memasarkan produk dan jasa dengan cara-cara yang ditentukan oleh franchisor. Salah satu keuntungan dari membeli hak waralaba ini adalah tetap independen (meskipun tidak sepenuhnya), tetapi memperoleh manfaat dari nama merek dan dari pengalaman jaringan waralaba tersebut.

Ada tiga bentuk sistem waralaba, yaitu pertama, product franchise

Dalam bentuk yang dikenal pula dengan sebutan product distribution franchising atau franchising model perusahaan minuman Coca-Cola, franchisor memberikan kekeluasaan bagi para franchisee untuk memproduksi dan mendistribusikan lini produk tertentu dengan menggunakan nama merek dan sistem pemasaran yang ditentukan/dikembangkan oleh franchisor.

Misalnya keagenan sepatu, mobil (Ford, Honda), pompa bensin, dan minuman ringan (Coca-Cola).

Bentuk kedua yang paling umum dan banyak berkembang dewasa ini adalah business format franchising (entrepreneurship franchising). Dalam bentuk ini, franchisor mengembangkan usahanya dengan membuka outlet yang dikelola oleh franchisee yang berminat membuka usaha dengannya. Franchising bentuk ini banyak berkembang di industri restoran siap santap (misalnya Kentucky Fried Chicken dan McDonald’s).

Sedangkan bentuk ketiga adalah business opportunity venture.

Franchisor merancang suatu sistem jalur distribusi, lalu franchisee mendistribusikan barang/jasa sesuai dengan sistem yang telah ditetapkan oleh franchisor. Produk/jasa yang didistribusikan tersebut bukanlah produk/jasa yang dihasilkan oleh franchisor.

Contohnya adalah distribusi komponen kendaraan bermotor.

Di Indonesia, bentuk waralaba mulai banyak diminati dan perkembangannya cukup pesat (lihat Tabel 8.2). Kendati demikian hingga bulan Maret 1996, usaha ini masih didominasi oleh franchisor asing (119 perusahaan atau 78,8%), di mana yang terbanyak adalah dari Amerika Serikat (sekitar 76%) dan sisanya sebesar 2% berasal dari Australia, Jepang, Singapura, Inggris, Filipina, Italia, Perancis, dan lain-lain. Sedangkan franchisor Indonesia tercatat hanya berjumlah 32 buah (21,2%), di antaranya California Fried Chicken, Ayam Goreng Ny Suharti, Ayam Goreng Mbok Berek, Ayam Goreng Ny Tanzil, Es Teler 77, Rudi Hadisuwarno Salon, dan Widyaloka.

3. Corporate chain, yaitu suatu kelompok yang terdiri dari dua atau lebih usaha/bisnis yang saling berkaitan atau berhubungan dalam satu manajemen dan dimiliki oleh suatu kelompok pemegang saham. Wujudnya bisa berupa jaringan toko serba ada (department store), pasar swalayan (supermarket), specialty store, maupun jaringan superstore. Contohnya adalah Matahari Group, Ramayana Group, Robinson Group, Cahaya Group, Hero Group, dan lain-lain.

Keuntungan dari corporate chain ini adalah volume penjualan yang tinggi, kemampuan untuk membeli dalam kuantitas yang sangat besar, dan kemampuan untuk mempekerjakan karyawan dengan kemampuan khusus dalam pengembangan materi-materi promosi penjualan.

PRODUK ATAU JASA YANG DIJUAL

Berdasarkan kriteria ini, retailing dapat dibagi menjadi 2 jenis, yaitu service retailing dan product retailing.

1. Service Retailing

Ada tiga jenis service retailing, yaitu rented-goods services, ownedgoods service dan non-goods services.

a. Rented-Goods Service

Dalam jenis ini, para pelanggan menyewa dan menggunakan produk-produk tertentu. Contohnya penyewaan mobil, carpet cleaner, kaset video, laser disc, dan apartemen. Dalam hal ini suatu produk fisik disewakan dengan tarif tertentu untuk jangka waktu tertentu pula. Konsumen dapat menggunakan produk tersebut tetapi kepemilikannya tetap berada pada pihak retailer.

b. Owned-Goods Service

Pada owned-goods service, produk -produk yang dimiliki oleh para konsumen direparasi, ditingkatkan atau dikembangkan unjuk kerjanya, atau dipelihara/ dirawat. Owned-goods service juga mencakup perubahan bentuk pada produk yang telah dimiliki pelanggan. Contohnya adalah: jasa reparasi (jam tangan, mobil, sepeda motor, komputer, dan lain-lain), pencucian mobil, dry cleaning perawatan rumput lapangan golf, perawatan taman, dan lain-lain.

c. Non-Goods Service

Karakteristik khusus pada jenis ini adalah jasa personal yang bersifat intangible (tidak berbentuk produk fisik) ditawarkan kepada para konsumen. Contohnya babysitter, supir, tutor, pemandu wisata, tukang cukur, ahli kecantikan, dan lain-lain.

2. Product Retailing

Product retailing terdiri atas beberapa jenis, di antaranya yaitu:

a. Toko serba ada (Department Store)

Departemen Perdagangan Amerika Serikat mendefinisikan department store sebagai suatu perusahaan eceran yang mempekerjakan paling sedikit 25 orang dan memiliki penjualan pakaian dan peralatan rumah tangga sejumlah 20 persen atau lebih dari penjualan totalnya. Sebuah toserba juga harus menjual item-item tertentu dalam lini produknya, di antaranya yaitu mebel, pera botan, peralatan dan perlengkapan rumah tangga, dan pakaian. Biasanya toserba yang besar terdiri atas beberapa divisi dan departemen. Setiap divi merupakan gabungan dari beberapa departemen yang menjual lini barang dagangan yang saling berkaitan atau berhubungan.

b. Specialty Store

Ciri khas specialty store adalah konsentrasinya pada jenis barang dagangan yang terbatas/sedikit. Contohnya Computer Land (komputer-komputer kecil), Toys “R” Us (mainan anak – anak), Singer Sewing Centers (mesin jahit), The Limited (pakaian wanita), Benetton (pakaian remaja), dan Athlete Foot (sepatu olahraga) Specialty store biasanya berlokasi di pusat perbelanjaan yang besar.

c. Catalog Showroom

Catalog showroom menawarkan harga rendah, merek nasional, dan daerah perbelanjaan yang kecil yang berdekatan dengan tempat pajangan (display) ecerannya. Biasanya pembeli menelaah katalog-katalog yang terdistribusi luas sebelum mengunjungi toko tersebut Pembeli harus melengkapi blanko pemesanan, yang akan diproses sebelum item yang dibeli diserahkan; kepadanya di lokasi pusat. Dengan membatasi pajangannya, catalog show room dapat mengurangi risiko kecurian atau kehilangan.

d. Food and Drug Retailer

Ada tiga jenis utama food and drug retailer, yaitu pasar swalayan (supermarket) dan superdrug store, convenience store, dan combination store. Pasar swalayan dan superdrug store adalah toko-toko besar yang menjual makanan atau obat – obatan dalam jumlah besar dengan harga yang rendah. Para pelanggan memilih barang dagangan yang tersusun rapi pada rak-rak tertentu dan dapat menempatkannya pada kereta dorong atau keranjang, kemudian membawa dan membayarnya di kasir. Convenience store adalah toko swalayan mini yang menjual barang kebutuhan sehari-hari dan berlokasi di sekitar tempat pemukiman penduduk, serta biasanya buka 24 jam Contoh convenience store antara lain Circle K, Freshmart, dan Indomart. Combination store lebih besar daripada pasar swalayan konvensional maupun superdrug store, tetapi serupa dalam strategi penetapan harga dan praktik-praktik operasinya. Istilah superstore digunakan untuk menggambarkan kombinasi pasar swalayan dan toserba yang menjual barang-barang umum (general merchandise) dengan harga yang didiskon secara periodik. Umumnya luas tokonya antara 35.000 hingga 60.000 kaki persegi. Di Indonesia, tipe toko seperti ini diwakili oleh eksistensi outlet kelompok Golden Truly, Mega M, dan beberapa toserba Matahari yang dilengkapi dengan pasar swalayan sebagai salah satu bagian (departemen) dalam toserbanya.

NON-STORE RETAILING

Non-store retailing menjual produk dan jasa dengan menggunakan metode-metode seperti direct selling, vending machines, mail-order retailing, dan teknik-teknik elektronik.

1. Telephone and Media Retailers

Dalam kategori ini, pengecer menggunakan kontak via telepon (telemarketing) dan media periklanan seperti TV, radio, surat kabar, dan majalah untuk menginformasikan dan membujuk konsumen untuk membeli produk-produknya Telemarketing atau telephone marketing kini sering dimanfaatkan untuk memasarkan produk-produk industri.

2. Vending Machines

Mesin khusus ini banyak dijumpai di bank, pasar swalayan, hotel, dan kantor-kantor tertentu.

3. Mail Order

Dalam metode ini, penjualan dilakukan melalui pemesanan dengan menggunakan katalog-katalog tertentu via pos.

4. Direct Selling

Direct selling merupakan penjualan barang-barang konsumsi langsung ke perorangan, di rumah-rumah maupun di tempat kerja mereka, melalui transaksi yang diawali dan diselesaikan oleh tenaga penjualnya. Umumnya barang-barang yang dijual dengan cara ini adalah kosmetika, ensiklopedia, dan peralatan memasak.

Meskipun demikian, kini semakin banyak jenis barang yang dipasarkan dengan memanfaatkan direct selling.

5. Electronic Shopping

Ada dua bentuk utama electronic shopping. Bentuk pertama adalah menggunakan videotex, yaitu sistem 2 arah, di mana perangkat TV pelanggan dan bank data komputer penjual dihubungkan dengan kabel atau jalur telepon. Pelayanan videotex berisikan katalog komputer tentang produk yang ditawarkan produsen, pengecer, bank, organisasi perjalanan, dan lain-lain. Para konsumen dapat menggunakan perangkat TV biasa yang dilengkapi dengan papan ketik (keyboards) khusus yang dihubungkan dengan kabel sistem 2 arah. Bentuk kedua adalah memanfaatkan jaringan Internet (Cybermarketing) dengan seperangkat peralatan komputer personal (PC) dan modem.

ALTERNATIF PENETAPAN HARGAPENGECER

Setiap pengecer menawarkan harga yang sangat bervariasi, mulai dari yang murah hingga yang sangat mahal. Untuk merek barang yang sama, harga yang ditetapkan bisa berbeda antara retailer yang satu dengan yang lain. Ada pengecer yang menetapkan harga tinggi, karena mereka juga menawarkan pelayanan tertentu seperti suasana toko yang menarik dan nyaman. Biasanya department store dan specialty store termasuk dalam kategori ini. Di lain pihak, ada pula retailer yang rnenetapkan harga lebih rendah. Yang termasuk dalam kelompok ini adalah discount store yaitu toko yang menjual barang-barang yang dibutuhkan konsumen rumah tangga dengan harga serba didiskon Tipe ini diterapkan oleh Hero Discount Store. Stock Mart dan Super Bazaar.

LOKASI

Retailer juga dapat dikelompokkan berdasarkan lokasinya, yaitu downtown central business districts, strip development, dan pusat perbelanjaan (shopping center) termasuk mal-mal (seperti Lippo Karawaci, Citra Land, Pondok Indah Mall, dan lain-lain).

STRATEGI 7R DALAM RETAILING

Untuk rnendukung kesuksesan usaha eceran, dibutuhkan penerapan strategi 7R yang terdiri atas Right product/merchandise, Right price, Right quantity, Right place, Right time, Right services, dan Right appeals/promotions. Ketujuh kornponen ini harus dijalankan secara terpadu, agar pengecer bisa memenuhi fungsinya sebagai pengecer yang benar (Right retailer).

1. Right Product

Strategi ini mencakup empat faktor utama, yaitu estetika (desain/model, bentuk, warna, ukuran, dari lain-lain), fungsional (sesuai dengan maksud dan tujuan produk), faktor penunjang psikologis (seperti citra merek, citra produsen, dan sebagainya), dan pelayanan yang mendukung dan menyertai penjualan produk

2. Right Quantity

Untuk mendapatkan hasil optimal, dibutuhkan keseimbangan antara jumlah pembelian pelanggan dengan pembelian pengecer, serta antara kebutuhan konsumsi pelanggan dengan kebutuhan persediaan barang dagangan dari pengecer. Terdapat dua faktor yang perlu dipertimbangkan berkaitan dengan hal ini. Pertama, right number of unit, yaitu jumlah yang tepat atas satuan/unit barang yang akan dijual (kiloan, lusinan, meteran, dan sebagainya). Penentuannya tergantung pada situasi yang dihadapi konsumen dan produsen (paceklik atau panen; resesi atau booming), dan tujuan pembelian (dijual kembali, diolah lebih lanjut, atau dikonsumsi sendiri). Faktor kedua adalah right size of product, yakni ukuran yang tepat dari barang dagangan (small, medium, large, ataukah extra large). Penentuan ukuran yang tepat dan sesuai dengan kebutuhan pelanggan akan dapat mempengaruhi kepuasan mereka.

3. Right Price

Right price merupakan harga yang bersedia dibayar konsumen dengan senang hati, dan pengecer pun sudi menerimanya dengan tangan terbuka, guna memberikan kepuasan kepada pelanggan dan sekaligus menciptakan keuntungan bagi pengecer. Harga yang tepat tidak cukup hanya mengacu pada keseimbangan harga pasar, tetapi juga harus kompetitif dibandingkan harga pesaing dan menarik di mata pelanggan. Di samping itu, harga pengecer juga harus dapat menciptakan pembelian ulang dari pelanggan. Dengan demikian, dibutuhkan pemantauan secara berkesinambungan atas setiap perkembangan harga pasar dan harga pesaing.

4. Right Time

Banyak orang yang mengatakan bahwa waktu adalah uang, sehingga perlu dikelola secara optimal. Oleh karenanya seorang pengecer harus mengetahui kapan konsumen bersedia membeli barang yang dibutuhkannya. Secara garis besar, waktu berbelanja konsumen memiliki empat macam pola yang bisa menghadirkan peluang bisnis tersendiri. Keempat pola tersebut meliputi:

a. Waktu kalender, misalnya masa tahun ajaran baru bagi para pelajar dan mahasiswa. Dalam masa itu, produk yang paling banyak laku adalah seragam, buku tulis, alat tulis, buku teks, tas sekolah/kuliah, dan perlengkapan sekolah lainnya.

b. Waktu musiman (seasonal time), misalnya pada musim hujan yang banyak laku adalah jas hujan, payung, jaket, dan sebagainya.

c. Waktu khusus dalam kehidupan seseorang (lahir, tumbuh dewasa, mati, ulang tahun, pernikahan, dan sebagainya).

Peningkatan penggunaan waktu khusus membuka peluang bagi toko-toko yang menjual kartu-kartu ucapan khusus dan barang khusus hadiah (special gift item).

d. Waktu pribadi (personal time), yakni waktu seseorang yang berkaitan dengan gaya hidupnya.

5. Right Services

Layanan pelanggan meliputi segala macam bentuk penyajian pelayanan, tindakan, dan informasi yang diberikan oleh penjual untuk meningkatkan kemampuan pelanggan dalam mewujudkan nilai potensial yang terkandung dalam produk inti (core product) yang dibeli pelanggan. Komponen ini berkaitan dengan dua aspek, yaitu customer service features (cara menyajikan layanan kepada para pelanggan) dan customer service action (kualitas dari tindakan penyedia jasa dalam memberikan layanannya, menyajikan informasi yang diminta, menangani keluhan pelanggan, memperbaiki kesalahan atau kelemahan layanan di masa lalu, dan sebagainya).

6. Right Place

Komponen ini menyangkut pemilihan dan penentuan lokasi yang strategis (mudah dijangkau, di daerah pusat perbelanjaan atau dekat tempat pemukiman, aman, dan sebagainya), desain interior dan eksterior yang indah dan menarik, ruang yang luas dan nyaman bagi pelanggan untuk berbelanja, fasilitas pendukung yang memadai (parkir, eskalator dan/atau lift, AC, dan sebagainya), serta faktor-faktor lainnya.

7. Right Appeals/Promotion

Komponen ini merupakan kombinasi aktivitas penyajian pesan yang benar kepada sasaran yang tepat melalui media yang pas/sesuai. Hendaknya pesan promosi difokuskan pada pasar sasaran yang dijadikan target, sehingga tidak melebar kepada pihak-pihak yang tidak ada kaitannya dengan penyampaian pesan tersebut. Pesan yang disampaikan pun hendaknya sesuai dengan kenyataan, sehingga tidak menyebabkan harapan konsumen menjadi berlebihan atau bahkan menipu pelanggan.

KOMUNIKASI VISUAL DALAM RETAILING

Komunikasi peritel dengan pelanggannya tidaklah selalu dengan media massa seperti dengan suara di radio, dengan tulisan dan gambar seperti di majalah dan koran, ataupun dengan media suara dan gambar seperti di televisi. Komunikasi dapat terjadi melalui gambaran visual, lay out maupun display produk di dalam toko.

Komunikasi visual adalah komunikasi perusahaan ritel atau toko dengan konsumennya melalui wujud fisik, seperti identitas toko, lay out dan display maupun in-store communication.

Dengan menerapkan komunikasi visual secara menyeluruh, akan meningkatkan atau menambah citra toko yang lebih baik di mata konsumen. Beberapa unsur dari citra toko, yaitu :

§ Merchandise/produk, seperti harga, kualitas, keragaman kategori, ketersediaan item (warna, ukuran, jenis).

§ Lokasi yang mudah dijangkau, aman, dan berada dalam suatu pusat pembelanjaan atau dekat dengan toko-toko ritel lainnya.

§ Mengutamakan pelayanan pada segmen tertentu yang sesuai dengan karakteristik demografi calon pembeli, seperti para remaja dan dewasa muda, para keluarga atau para ibu rumah tangga kalangan tertentu.

§ Pelayanan, seperti pilihan cara bayar, delivery service, maupun catalog yang dikirimkan ke rumah.

§ Pramuniaga/staf/kasir, seperti perilaku dalam melayani (ramah, sopan, sigap), pengetahuan produk, dan jumlah tenaga yang memadai.

§ Citra kepribadian perusahaan atau toko, seperti lengkap/serba ada dan canggih.

§ Fasilitas, seperti food court, parkir, toilet.

§ Store ambience/atmosfer, seperti dekorasi eksterior yang modern dan anggun, dekorasi interior yang menarik, situasi yang membuat betah (tata warna, musik, pencahayaan), sirkulasi dalam toko yang memudahkan bergerak, lay out atau penataan produk, display yang menarik.

§ Promosi, seperti secara teratur melakukan promosi hadiah, memberikan diskon, even khusus, program kupon, program undian berhadiah.

Dari Catatan Sekolah

Thank to DutaPulsa